Wollen Sie mehr Verkäufe über Ihre Website abschließen? Dann müssen Sie mehr Einwände beantworten. Wenn Sie Staubsauger von Tür zu Tür verkaufen würden, würden Sie feststellen, dass potenzielle Kunden Fragen haben, die sie beantworten müssen, bevor sie kaufen. Diese Fragen sind eigentlich Einwände, und ein geschickter Verkäufer wird sie willkommen heißen und sie so beantworten, dass der Kunde mit den Antworten mehr als zufrieden ist.

Natürlich haben wir auf einer Website keinen Star-Verkäufer, der für uns die Kundenakquise übernimmt, also müssen wir uns auf den Inhalt verlassen, der das für uns erledigt. In der Regel geschieht dies in Form eines Anschreibens, aber das typische Anschreiben ist eher langatmig. Das ist auch gut so, denn so werden die wichtigsten Einwände behandelt und die Vorteile gut erklärt. Aber wenn ein Kunde eine bestimmte Frage hat, kann es sein, dass er sich durch dieses lange Anschreiben blättern muss, um die Antwort zu finden, und dadurch den Verkauf verliert.

Stellen Sie sich einen Kunden vor, der kurz davor steht, einen Kauf zu tätigen. Er hat nur eine Frage, die darüber entscheiden wird, ob er die Kreditkarte zückt oder die Seite schließt. Er ist beschäftigt und will die Antwort sofort. Und nein, sie wollen nicht 2 oder 3 Mal durch Ihren Werbebrief blättern, um die Informationen zu finden.

Lösung? Eine Rubrik mit häufig gestellten Fragen. Ja, das ist richtig. Das Hinzufügen einer F.A.Q. zu Ihrem Verkaufsprozess kann Ihren Umsatz steigern - manchmal sogar dramatisch. Und das muss nicht unbedingt auf Ihrer Verkaufsseite stehen. Ein gut sichtbarer F.A.Q.-Link oben und unten auf der Seite ist sehr effektiv. Das Gleiche gilt für einen F.A.Q.-Abschnitt, der entweder im Verkaufsbrief selbst oder am Rande der Seite platziert wird.

Was sollte in Ihrer F.A.Q. stehen? Zwei Dinge: Erstens, alle Informationen, die ein typischer Kunde braucht, um eine Entscheidung zu treffen. Dazu gehört, was im Angebot enthalten ist, die wichtigsten Vorteile, der Preis und die Garantie, was er erwarten kann, der Zeitrahmen, in dem er Ergebnisse erzielt, usw.

Zweitens sollten Ihre F.A.Q. alle Fragen enthalten, die Sie immer wieder von potenziellen Kunden erhalten. Das sind vielleicht Dinge, von denen Sie nicht denken würden, dass sie gestellt werden, aber sie werden gestellt, z. B.: "Funktioniert das auch außerhalb der USA? Muss ich noch etwas anderes kaufen, damit es funktioniert? Etc.

Betrachten Sie Ihre F.A.Q. als eine lebendige, wachsende Sache. Jedes Mal, wenn Ihnen eine Frage einfällt, die hinzugefügt werden sollte, tun Sie es. Jedes Mal, wenn Ihnen jemand eine gute Frage stellt, fügen Sie sie hinzu. Je besser Ihre F.A.Q. ist, desto mehr Umsatz werden Sie machen.