"Finden Sie heraus, was die Leute wollen, und verkaufen Sie es ihnen" ist ein Rat, den Sie immer wieder hören. Warum eigentlich? Weil er im Allgemeinen funktioniert. Wenn jemand Frühstücksflocken aus Kröten und Fröschen will und Sie der einzige sind, der sie verkauft, können Sie Ihren eigenen Preis verlangen.

Was aber, wenn es in der Nische der Kröten- und Froschmüslis massive Konkurrenz gibt? Dann müssen Sie sich von der Konkurrenz abheben. Du musst einen Weg finden, um dich von den anderen abzuheben, die ein sehr ähnliches Produkt verkaufen.

Man kann aber auch einen anderen Weg einschlagen, so wie es Unternehmen wie Apple tun, nämlich herausfinden, was die Leute WOLLEN. Sehen Sie, alle großartigen Produkte gab es zu einer Zeit nicht. Niemand wusste, dass man in Autos fahren konnte, und so benutzte man Pferde und vielleicht Kinderwagen. Dann kam das Auto - etwas, das niemand zuvor gesehen hatte, und die Menschen merkten schnell, dass sie es haben wollten. Jahrzehnte später wussten die Verbraucher nicht, dass sie Computer und das Internet haben wollten. Sie wussten auch nicht, dass sie Mobiltelefone und später hochentwickelte Handys wollten, aber als diese eingeführt wurden, wollten die Menschen sie unbedingt haben.

Wenn Sie also ein Bedürfnis finden, bevor es überhaupt existiert, haben Sie keine Konkurrenz - zumindest in den ersten Wochen und sogar Monaten.

Und Sie können sogar noch einen Schritt weiter gehen. Es geht nicht nur darum, herauszufinden, was die Leute wollen, sondern auch darum, einen Weg zu finden, es ihnen anzubieten, der ihnen die Arbeit abnimmt. Stellen Sie sich vor, Apple würde seine Produkte als Bausätze verkaufen, die zusammengebaut werden müssen - würden sie dann so viele Telefone und Tablets verkaufen wie jetzt? Das ist zweifelhaft.

Es gab eine Zeit, in der Computer grundsätzlich als Bausätze verkauft wurden. Man bekam die Pläne, kaufte die Teile und baute seinen Computer zusammen. Wer hatte also in dieser Zeit Computer? Eine relative Handvoll Leute, die gerne an Elektronik bastelten. Erst einige Jahre später, als Computer als Fertigprodukte verkauft wurden, kam der Markt in Schwung.

Wenn wir dies als ein Stufensystem betrachten, bei dem jede nachfolgende Stufe der vorhergehenden vorzuziehen ist, dann ist die erste Stufe der alte Standard, den Kunden das anzubieten, was sie bereits wollen. Die zweite Stufe ist das Angebot dessen, was sie wollen, bevor sie überhaupt wissen, dass sie es wollen. Und die dritte und letzte Stufe besteht darin, das anzubieten, was sie wollen, bevor sie wissen, dass sie es wollen, und ihnen die ganze Arbeit abzunehmen.

Verkaufen Sie ihnen eine fertige Lösung, bei der die einzige Handlung, die sie vornehmen müssen, darin besteht, die Kaufentscheidung zu treffen. Geben Sie dem Kunden das gute Gefühl, dass er mit dieser Aktion einen echten Beitrag zum Erwerb der von Ihnen angebotenen Lösung geleistet hat. Im Grunde geben Sie ihnen das befriedigende Gefühl, dass sie wirklich etwas Wichtiges erreicht haben, wenn sie den Bestellknopf drücken. Aber in Wirklichkeit machen SIE die eigentliche, echte Arbeit, was auch immer das sein mag.

Wenn Sie ein revolutionäres neues WP-Theme anbieten, installieren Sie es für den Kunden. Wenn Sie eine komplette Geschäftslösung anbieten, richten Sie das Ganze für sie ein. Wenn Sie ein Bewässerungssystem, ein neues Auto oder sogar ein Trainingsprogramm anbieten, geben Sie ihnen das Gefühl, dass sie nur noch die Entscheidung treffen müssen. Das war's. Dann erledigen Sie den Rest.

Sie und ich wissen natürlich, dass sie in vielen Fällen Arbeit haben werden. Aber das ist nichts, worüber sie während des Verkaufsprozesses nachdenken wollen. Im Beispiel des Trainingsprogramms brauchen sie nur zu erscheinen, und Sie werden sie Schritt für Schritt anleiten. Sie müssen über nichts nachdenken, sie folgen einfach. Sie erwecken den Anschein, als ob Sie die Arbeit machen, während in Wirklichkeit der Kunde selbst die Arbeit macht.

Ist das eine Täuschung? Nicht im Geringsten. Wenn Sie sagen, dass Sie ihnen eine Website erstellen und ihnen dann eine Anleitung schicken, wie sie es selbst tun können, dann wäre das natürlich irreführend. Aber wenn Sie die Website für sie erstellen und sie sie dann selbst aktualisieren müssen, oder wenn Sie ihnen genau zeigen, wie sie trainieren sollen, sie aber ihren eigenen Körper bewegen müssen, dann nehmen Sie ihnen wirklich den Löwenanteil der Denkarbeit ab.

Während des Verkaufsprozesses, wenn Sie um den Kunden werben, ist es in Ordnung, ihm das Gefühl zu geben, er sei ein großer Mann, weil er einfach "gehandelt" hat. Und es ist auch ein sehr kluger Schachzug, sie weiterhin zu ihrer klugen Entscheidung zu beglückwünschen, denn das sorgt für glückliche Kunden, die nicht kündigen.

Finden Sie heraus, was die Menschen wollen, oder besser noch, was sie wollen WOLLEN, und nehmen Sie ihnen dann die Arbeit so weit wie möglich ab, und Sie werden ein erfolgreiches Geschäftsmodell haben.