Lange Rede, kurzer Sinn: Die Leute kaufen aufgrund der Vorteile, und dann rechtfertigen sie ihre Entscheidung aufgrund der Merkmale. Deshalb braucht man beides, um zu verkaufen.

Niemand kauft einen Rasenmäher, weil er einen großen Motor hat - er kauft ihn, weil er seinen Rasen in der Hälfte der Zeit mähen und doppelt so viel Zeit mit Golfspielen verbringen kann. Er kauft ihn, weil er selbst das höchste Gras mähen kann, ohne ins Stocken zu geraten und wie ein Idiot dazustehen, weil er seinen Rasen nicht früher geschnitten hat. Und er kauft ihn, weil etwas so Großes und Leistungsstarkes ihn vor seinen Nachbarn und seiner Frau nur noch größer und leistungsfähiger erscheinen lassen kann (so hofft er zumindest).

Aber wenn er seinem Nachbarn von seinem neuen Rasenmäher vorschwärmt, erzählt er ihm, wie viel PS er hat, dass er aus dem gleichen Metall wie das Space Shuttle hergestellt ist und dass ein Team von vier Inspektoren den gesamten Rasenmäher dreimal überprüft, bevor er das Werk verlässt.

Diese Funktionen sind seine Rechtfertigung, und sie sind fast so wichtig wie die ursprünglichen Vorteile, die ihn zum Kauf bewogen haben. Sie sind der Grund, warum er den Tausend-Dollar-Kauf vor sich selbst und seiner Frau rechtfertigen kann und warum er es nicht gegen etwas Kleineres und Billigeres eintauscht, das sie sich tatsächlich leisten können.

Lassen Sie uns diese ganze Sache mit den Funktionen und Vorteilen auf die Spitze treiben...

Funktionen sind nützlich, aber für sich genommen verkaufen sie nichts. Die Vorteile sind großartig, und für sich genommen werden sie auch etwas verkaufen. Aber ohne die Funktionen werden Sie eine Menge Käufer Reue und Rückerstattungen bekommen.

ABER... wenn Sie EMOTION in die Gleichung einbeziehen, wird Ihr gesamter Verkaufsprozess auf Steroide gesetzt. Das liegt daran, dass die Menschen zwar logisch denken (oder genauer gesagt, sie glauben, dass sie logisch denken), dass aber ihre Emotionen am stärksten ins Gewicht fallen, wenn es Zeit ist, eine Entscheidung zu treffen.

Emotion SELLS.

Je mehr Sie also die emotionalen Bedürfnisse Ihrer potenziellen Kunden ansprechen können, desto eher werden sie auf Ihre Angebote reagieren.

Und der beste Weg, um an ihre Gefühle heranzukommen, ist, ganz nach vorne zu gehen.
Bleiben Sie nicht bei den offensichtlichen Dingen stehen, sondern graben Sie tiefer.

Nehmen wir ein Beispiel: Sie verkaufen ein Produkt zum Abnehmen. Sie könnten sagen: "Nimm diese Pille und nimm ab." Das Abnehmen ist der unmittelbare Nutzen der Einnahme der Pillen. Aber genau das sagen alle auf dem Markt. Außerdem sprechen Sie damit nicht die Emotionen Ihrer Kunden an, oder?

Suchen Sie stattdessen nach den indirekten Vorteilen. Was passiert, wenn sie Gewicht verlieren?

• Sie haben mehr Energie
• Ausdauer erhöht
• Höheres Selbstwertgefühl
• Mehr Vertrauen
• Bessere Verabredungen mit sexieren Menschen
• Kontaktfreudiger und sozialer
• Sieht besser aus
• Fühlt sich besser an
• Stärkere
• Besser in der Lage, die Herausforderungen des Lebens zu meistern
• Weniger eifersüchtig auf andere (jetzt sind sie eifersüchtig auf DICH)
• Fröhlicher
• Gesünder
• Länger leben
• Und so weiter.

JETZT zapfen Sie die ECHTEN Gefühle an, die hinter dem Abnehmen stecken.

Gehen Sie noch einen Schritt weiter und setzen Sie sie direkt ins Bild. Sagen Sie ihm nicht, dass er mehr Selbstvertrauen haben wird. Bitten Sie ihn stattdessen, sich vorzustellen, wie es sein wird, wenn sein Selbstvertrauen so groß ist, dass er in einen Raum voller schöner Frauen gehen und die schönste von ihnen um ein Date bitten kann, und sie wird JA sagen.

Oder fragen Sie sie, wie es sich anfühlt, wenn sich alle Blicke im Raum auf sie richten - in dem Wissen, dass alle Männer sie wollen und alle Frauen sie gerne wären.

DAS ist das Ansprechen von Emotionen.

Und das wird Ihnen jedes Mal den Verkauf sichern.