Cuanto más descubra sobre por qué la gente compra sus productos, más fácil le resultará influir en ellos para que compren más, o persuadir a los clientes potenciales para que se conviertan en nuevos clientes.

Además, cuantas más de estas razones pueda cumplir con su texto (sin exagerar), más probabilidades tendrá de conseguir la venta.

He aquí una docena de las razones más poderosas por las que alguien podría comprar su producto informativo.

Para ganar dinero. Esta es fácil; a veces hay que gastar dinero para ganar dinero, como comprar un curso sobre cómo invertir en bolsa o cómo montar un negocio. De hecho, una de las formas más fáciles de hacer una venta es demostrar que la pequeña inversión de tu cliente potencial puede convertirse en un beneficio mucho mayor.

Para ahorrar dinero. La compra de un sistema de filtración de agua puede ahorrar a una persona cientos de dólares en comparación con la compra de agua embotellada. Si su solución ahorra dinero, muéstreles cuánto. Si enseñas a ganar dinero, muéstrales no sólo que pueden ganar dinero con tu producto, sino que también pueden ahorrar dinero al no cometer errores estúpidos. Si vendes productos de citas, enséñales cómo encontrar rápidamente a la persona adecuada les ahorrará una fortuna en cenas, películas y malas citas.

Para ganar tiempo. El café instantáneo, la comida rápida y las soluciones hechas para ti entran en esta categoría. Lo mismo ocurre con todo lo que acorta la curva de aprendizaje. Si vende cursos, esto puede ser importante. ¿Quieren crear una empresa en seis años? ¿O comprar tu curso y montarlo en 6 meses?

Sentirse importante. Nadie necesita un Rolex o un Ferrari, pero se sienten mejor consigo mismos cuando los poseen. El estatus es muy importante para algunas personas: ¿por qué si no se gastarían cientos e incluso miles de dólares en un bolso o un par de zapatos cuando algo de una tienda de descuento funcionaría igual de bien?

Para hacerlo más fácil. Supongamos que vendes un gran curso sobre cómo conseguir un determinado resultado a través de una serie de pasos. Sí, podrían hacer todo lo que enseñas en el curso - o podrías ofrecerles hacer el trabajo por un precio. No tendrán la molestia de hacerlo ellos mismos y podrán estar seguros de que se hará bien.

Para sentirse bien. Esta es amplia y abarca muchas cosas. Nos sentimos bien cuando nos mimamos. Nos sentimos bien cuando hacemos algo por otra persona. Nos sentimos bien cuando mejoramos nuestra educación o nos preparamos para el futuro. En realidad, nadie compra algo para sentirse mal. La pregunta que hay que hacerse es ¿cómo hace su producto que su cliente se sienta bien?

Para acercarnos a nuestros objetivos. Tanto si se trata de objetivos básicos, como la comida y la vivienda, como si son más ambiciosos, como conquistar el mundo, compraremos casi cualquier cosa que nos ayude a conseguir lo que más deseamos.

Para alejarnos del dolor. Sea cual sea ese dolor -físico, mental, emocional-, la gente lo compra si cree que le ayudará a aliviarlo o a borrarlo.

Ser superior. Es cierto que pocas personas admiten abiertamente que quieren sentirse superiores, pero casi todo el mundo lo hace. Por eso la gente compra productos que considera "guays" o que les harán quedar bien, como tatuajes o coches rápidos. Compran cosas simplemente porque son nuevas o han sido mejoradas, o porque son mejores versiones que las que tienen sus amigos.

Para estar al día. La gente compra algo porque todo el mundo lo tiene y no quiere quedarse atrás. Fíjese en los teléfonos inteligentes. Cuanta más gente tiene un teléfono inteligente, mayor es la presión para que los demás también lo tengan. Si su producto puede alcanzar un punto de inflexión de popularidad, la gente lo comprará simplemente porque otros lo han comprado.

Ser un buen aficionado. Los aficionados al fútbol compran dedos de espuma gigantes para demostrar que son hinchas. Los coleccionistas de productos de Coca-Cola compran cualquier cosa que lleve el nombre de Coca-Cola. Los amantes de Apple hacen cola para comprar el último gadget. Los seguidores de un blogger concreto comprarán el nuevo libro de ese blogger sin dudarlo. Si consigues generar confianza en tu comunidad, puedes conseguir que compren productos simplemente porque tú los recomiendas, ya sean tuyos o de otros.

Está a la venta. O escaso. O ambos. A veces los clientes compran cosas simplemente porque son una buena oferta. Si no lo crees, echa un vistazo a cualquier rebaja del Black Friday: la gente hace cola para comprar cosas que ni siquiera sabían que querían hasta que vieron que se iban a vender a un precio barato. También es mucho más probable que la gente compre si piensa que va a perder la oportunidad de comprar debido a la escasez, o la oportunidad de comprar a este bajo precio porque el precio está a punto de volver a subir.

Razón de bonificación: Como usted orquestó una campaña de marketing que eliminó todos los riesgos y aportó tantas ventajas, no pudieron evitar comprar su producto. Y cuando lo compraron, se pusieron a bailar delante del ordenador o con el teléfono en la mano, ¡porque estaban tan contentos de haberlo comprado!