"Averigua qué quiere la gente y véndeselo" es un consejo que oirás una y otra vez. ¿Por qué? Porque suele funcionar. Al fin y al cabo, si alguien quiere cereales para el desayuno hechos de sapos y ranas y usted es el único que los vende, puede imponer su propio precio.

Pero, ¿y si hay una competencia masiva en el nicho de los cereales para sapos y ranas? Entonces tienes que diferenciarte. Tienes que encontrar una forma de destacar por encima de los demás que venden un producto muy similar.

O puedes ir por otro camino, como hacen empresas como Apple, y averiguar qué es lo que la gente QUIERE. Verás, todos los grandes productos fueron en un tiempo inexistentes. Nadie sabía que se podía viajar en coche, así que utilizaban caballos y quizá calesas. Entonces llega el automóvil, algo que nadie había visto antes, y la gente se da cuenta rápidamente de que lo quiere. Décadas después, los consumidores no sabían que querían ordenadores e Internet. Tampoco sabían que querían teléfonos móviles y luego teléfonos móviles súper sofisticados, pero una vez que se introdujeron, la gente los quiso desesperadamente.

Así que si puedes encontrar una necesidad antes incluso de que exista, no tendrás competencia, al menos durante las primeras semanas e incluso meses.

Y puedes ir un paso más allá. No se trata solo de averiguar qué quiere la gente, sino también de encontrar una forma de ofrecérselo que le ahorre trabajo. Imaginemos que Apple vendiera sus productos como kits que hay que montar: ¿vendería tantos teléfonos y tabletas como ahora? Lo dudo.

Hubo un tiempo en que los ordenadores se vendían básicamente como kits. Conseguías los planos, comprabas las piezas y montabas el ordenador. ¿Quién tenía ordenadores en esa época? Un puñado relativo de personas a las que les gustaba trastear con la electrónica. El mercado no despegó hasta varios años después, cuando los ordenadores se vendían ya hechos.

Si lo viéramos como un sistema escalonado, en el que cada nivel es preferible al anterior, el primer nivel sería la vieja costumbre de ofrecer a los clientes lo que ya quieren. El segundo nivel es ofrecerles lo que quieren antes de que sepan que lo quieren. Y el tercer y último nivel es ofrecerles lo que quieren antes de que sepan que lo quieren, y quitarles todo el trabajo.

Véndales una solución lista para usar en la que la única acción que tengan que realizar sea tomar la decisión de comprar. Haz que se sientan bien por haber realizado esa acción, como si hubieran contribuido realmente a conseguir la solución que les ofreces. En esencia, les estás dando la sensación de satisfacción de que realmente han conseguido algo importante cuando pulsan el botón de pedido. Pero, en realidad, el trabajo real, sea cual sea, lo estás haciendo TÚ.

Si estás ofreciendo un nuevo y revolucionario tema WP, instálalo para ellos. Si ofreces una solución empresarial completa, instálala por ellos. Si ofreces un sistema de riego o un cambio de imagen para el automóvil o incluso un programa de ejercicios, hazles sentir que lo único que tienen que hacer es tomar la decisión. Eso es todo. Usted hará el resto.

Ahora bien, usted y yo sabemos que, en muchos casos, tendrán que trabajar. Pero eso no es algo en lo que quieran pensar durante el proceso de venta. En el ejemplo del programa de ejercicios, todo lo que tienen que hacer es presentarse y usted les guiará paso a paso. No tienen que pensar en nada, se limitan a seguirte. Estás haciendo que parezca que tú haces el trabajo, cuando en realidad son ellos los que realmente trabajan.

¿Es engañoso? En absoluto. Si les dices que les vas a crear un sitio web y luego les envías instrucciones sobre cómo hacerlo ellos mismos, claro que sería engañoso. Pero si les construyes el sitio web y luego tienen que actualizarlo ellos mismos, o si les enseñas exactamente cómo hacer ejercicio pero tienen que mover sus propios cuerpos, realmente les estás quitando la mayor parte del trabajo de pensar.

En el proceso de venta, cuando estás enamorando al cliente, está bien hacerle sentir que mide 3 metros por el simple hecho de "pasar a la acción". Y también es muy inteligente seguir felicitándoles por su acertada decisión, ya que esto hará que los clientes estén contentos y no cancelen.

Averigua lo que la gente quiere, o mejor aún, lo que QUERRÁ, y luego quítale el trabajo todo lo que puedas y tendrás un modelo de negocio ganador.