Dan Kennedy cuenta la historia de uno de sus clientes, que dirigía una agencia de contactos para que hombres estadounidenses divorciados conocieran a novias extranjeras. (Esto ocurría en la época anterior a Internet).

Dan convenció a su cliente para que subiera el precio de $395 a $3.995. (No es una errata: multiplicó el precio por 10). (No es una errata: multiplicó su precio por 10).

¿Quiere adivinar qué ha pasado con las ventas?

Lo creas o no, siguieron IGUAL. Pero, por supuesto, el propietario ganó MUCHO más dinero: diez veces más, para ser exactos.

La mayoría de los vendedores se fijan en lo que cobra la competencia, y ellos cobran más o menos lo mismo. Pero de lo que no se dan cuenta es de que sus competidores probablemente hicieron lo mismo.

Hay una pizzería en una gran ciudad que tiene probablemente 100 competidores. Sin embargo, esta pizzería vende más que todas ellas, y lo hace sin ofrecer cupones ni ofertas especiales.

¿Cómo lo hacen? Posicionamiento. Afirman ser un establecimiento "gourmet", y cobran más que cualquiera de sus competidores.

A veces basta con establecerse como la opción premium para diferenciarse. Otras veces puede que necesites añadir algo a tu producto o servicio, como la implicación personal, para hacerlo exclusivo.

Si sólo compites en precio, nunca te irá bien. Pero si puedes reposicionar tu oferta para cobrar más -quizá incluso el doble o el quíntuple-, te conviertes en el patrón oro que la gente quiere.