En primer lugar, permítanme aclarar que los introvertidos no son necesariamente tímidos. Sin embargo, son más callados que los extrovertidos. Los introvertidos hablan mucho cuando tienen algo importante que decir, pero tienden a quedarse callados cuando el tema es una conversación trivial. ¿Por qué? Porque las conversaciones triviales no son importantes para ellos. Supongamos que hay dos vendedores: un extrovertido y un introvertido.

Es probable que el extrovertido hable, y hable, y hable, que es exactamente lo que se espera de un vendedor. Y entre tanta charla, el extrovertido hará ventas.

Pero el introvertido hará algo que el extrovertido no suele hacer: el introvertido hará preguntas y ESCUCHARÁ las respuestas.

No quiero decir que esperen a que el cliente potencial deje de hablar para empezar a ensalzar todas las ventajas del producto. Quiero decir que ESCUCHAN. Quieren saber qué le quita el sueño al cliente potencial en relación con el problema que resuelve el producto. Quieren conocer sus miedos, deseos, sueños, etc. Quieren saber qué le ha funcionado al cliente potencial, qué le ha fallado y qué es lo que realmente quiere para poder ayudarle a conseguirlo.

Y este mismo vendedor seguirá utilizando preguntas mientras presenta su producto o servicio, preguntas que dirijan al cliente potencial a la conclusión deseada: que este producto es lo que quiere y necesita.

En igualdad de condiciones, 9 de cada 10 veces el vendedor introvertido venderá más que el extrovertido, porque ha hecho preguntas y ha escuchado atentamente las respuestas.

Los vendedores introvertidos tienen la misma ventaja que los introvertidos. Indagan para descubrir qué es lo que realmente quieren sus clientes potenciales. Hacen preguntas, ya sea en persona, por Skype, en foros, por correo electrónico, etc. Y prestan mucha atención a las respuestas. Y prestan mucha atención a las respuestas.

Estos mismos vendedores dedican tiempo a investigar lo que hacen los vendedores de éxito. No dan por sentado que ya tienen las respuestas, sino que se fijan en los que han tenido éxito y se preguntan cómo lo han hecho y cómo pueden repetirlo.

Ahora bien, los extrovertidos pueden dominar la habilidad de hacer preguntas y escuchar las respuestas tan bien como cualquier introvertido, si lo intentan. No es algo natural para ellos, pero lo conseguirán con la práctica.

Y si nos fijamos en las personas con más éxito del mundo, lo que encontraremos es que se apoyan en los hombros de los que vinieron antes. Hicieron preguntas, obtuvieron respuestas y utilizaron ese conocimiento para hacerse un hueco en el mundo.

Pruébalo. La próxima vez que alguien te pida consejo, pregúntale primero. La próxima vez que alguien pregunte por tu producto, pregúntale primero por sus necesidades. La próxima vez que alguien busque ayuda en un foro, pídele más información. Y luego presta mucha atención a lo que dicen antes de responder.

Es un hecho casi desconocido que hacer las preguntas adecuadas y escuchar las respuestas puede ser una de las habilidades mejor pagadas del mundo.