Seguro que le han dicho que evite el "bombo" en sus mensajes publicitarios y de ventas, ¿verdad? Y apuesto a que ha habido ocasiones en las que ha cerrado una página de carta de ventas porque la exageración era demasiado ridícula para las palabras. Pero cuando se trata de definir el "bombo publicitario" y, sobre todo, de determinar cuál es la cantidad justa, las aguas se enturbian y no hay dos profesionales del marketing que puedan dar la misma respuesta.

Esto se debe a que el "bombo publicitario" es subjetivo. La percepción que un cliente potencial tiene del bombo publicitario es la percepción que tiene otro cliente potencial del mensaje de ventas adecuado para conseguir que compre. Además, para vender se necesita exageración. Sin exageración no hay emoción, lo que significa que no hay venta. Esto es lo que quiero decir:

Ejemplo de mensaje de venta #1: "Este sistema está a la venta por $33,33, aquí está el botón de pedido".

Hay que admitir que no tiene bombo ni platillo. También está libre de beneficios, es aburrido y no captará el interés de casi nadie. Por supuesto, si el sistema ya es conocido y lo estás descontando a 5 dólares, has hecho una venta. Pero si usted está vendiendo un buen producto a un precio razonable, usted va a tener que encender el bombo. Allá vamos:

Ejemplo de mensaje de ventas #2: "Este nuevo y revolucionario sistema reduce tu trabajo a la mitad mientras triplica tu productividad".

No está mal, y sin duda merece la pena seguir investigando si estás interesado en hacer más trabajo en menos tiempo. Y sí, es cierto que hay exageración, sobre todo en las palabras "revolucionario" y "nuevo", pero no tanta como para hacer saltar las alarmas y hacer que el cliente potencial se desentienda.

Ejemplo de mensaje de ventas #3: "El sistema fácil que te hace ganar mil dólares por segundo sin trabajar NADA".

Si nos fijamos en las propias palabras, no hay mucha exageración. No decimos que sea el mejor sistema del mundo, ni que todo el mundo lo adore, ni que nunca haya habido nada igual desde el principio de los tiempos. Sin embargo, ¿es creíble? No. Y, por lo tanto, la promesa no es más que bombo y platillo a los oídos del posible cliente y no ofrece suficiente sustancia.

Ejemplo de Mensaje de Ventas #4: "Dame 5 Horas y Te Mostraré Cómo Ganar $1,439 Por Mes en Piloto Automático".

¿Exagerado? No lo creo. Este mensaje ofrece un beneficio específico a cambio de una cantidad concreta de trabajo: 5 horas. La cantidad no suena descabellada porque todos hemos visto ejemplos de unas pocas horas de trabajo que resultan en un ingreso mensual de varios cientos o incluso un par de miles de dólares al mes. Y lo que es más importante, al lector no se le está prometiendo algo a cambio de nada, lo que SIEMPRE infundirá dudas en un posible cliente. Suena honesto, no suena exagerado y es completamente plausible.

¿Qué hemos aprendido de estos ejemplos? Mucho. En primer lugar, si no utilizas algo de bombo y platillo nunca venderás casi nada. La gente tiene que emocionarse antes de sacar la cartera y tiene que ver un beneficio claro en la compra. QUIEREN entusiasmarse, quieren sentir que su corazón se acelera un poco y experimentar ese subidón de adrenalina de conseguir una gran oferta. Cuanto mejor pueda extrapolar cómo las características de su producto beneficiarán al consumidor y mejorarán su vida, más probable será que haga clic en el botón de pedido.

En segundo lugar, sea creíble. Hacer afirmaciones descabelladas es lo último en exageración, y si no puedes respaldarlas con pruebas sólidas, absolutas e innegables, es mejor que no las hagas.

En tercer lugar, sea específico. "¡Gane $2.000 al mes!" suena mucho más a exageración que "Gane $2.078,55 al mes". ¿Por qué? Porque el número específico es más creíble, como si ya se hubiera hecho. "Mecanografiar más rápido" no significa mucho, pero "Mecanografiar 15 palabras por minuto más rápido después de sólo 4 lecciones" le dice al cliente potencial exactamente qué esperar. Las afirmaciones no específicas y las cifras redondeadas suenan naturalmente a exageración, independientemente de que sean o no reales.

En cuarto lugar, dígales cuál es el truco. Se trata de ser creíble, porque si le dices a alguien que puede obtener un gran beneficio, inmediatamente querrá saber cuál es el truco. A menudo esto equivale al precio, pero si puedes mostrar un truco diferente, como "5 horas", entonces sacas su mente del precio y la llevas a la pregunta: "¿Qué tengo que hacer durante 5 horas para ganar esos $1.439 al mes?".

Por cierto, normalmente un artículo como este empezaría con la definición de "hype", pero he querido dejar esta joya para el final. Esto es lo que realmente significa hype:

Exageración: Verbo que significa estimular o excitar
Exageración: Sustantivo que significa afirmaciones extravagantes o exageradas.

Como puede ver, el bombo publicitario es bueno siempre que nos esforcemos por estimular y emocionar, en lugar de exagerar o estirar la verdad.