Independientemente del nicho en el que te encuentres, no hay duda de que construir una lista de clientes potenciales y clientes que te conocen, les gustas y confían en ti es tu estrategia de marketing empresarial más poderosa.

Entonces, ¿cuál es la segunda estrategia de marketing empresarial más poderosa? Se puede debatir, pero me gustaría sugerir lo siguiente:

Escribir un libro en su nicho para regalar a sus clientes potenciales.

Y no, no me refiero a un informe de 20 páginas, aunque eso es mucho mejor que nada. Tampoco estoy sugiriendo que escribas un "libro" que no sea más que una carta de ventas hábilmente disfrazada, aunque también pueden ser útiles.

Pongámonos en la piel de nuestro cliente potencial por un momento. Supongamos que vives en Chicago y quieres invertir una cantidad considerable de dinero en la comercialización de tu negocio en Internet. Obviamente, no quieres entregar el trabajo a cualquiera, quieres a alguien que sepa exactamente lo que está haciendo y pueda ofrecerte los resultados que buscas. Alguien que consiga que los clientes entren por la puerta y la caja registradora suene sin parar. En resumen: Alguien que no le haga perder tiempo ni dinero.

Un tipo aparece de la nada y se ofrece a hacer tu marketing. Nunca has oído hablar de este tipo y eres cauteloso. Investigas un poco, preguntas a otros empresarios y localizas a otros tres tipos que dicen ser expertos en marketing de pequeñas empresas en Internet. Incluso tienen referencias. Aun así, eres prudente.

Un día estás en casa de un amigo y ves un libro en su mesa. El título capta inmediatamente tu atención: Marketing online eficaz para pequeñas empresas del área de Chicago.

No es un título elegante ni mucho menos, pero no te importa. Estás fascinado. Quieres saberlo todo del libro y, sobre todo, saber quién es el autor y si puedes contratarlo.

Y todo lo que has visto hasta ahora es el título de un libro. Entonces, ¿por qué estás tan interesado en contratar a ESTE tipo? ¿Por qué está por encima de todos los demás vendedores en línea de pequeñas empresas con los que ya has hablado?

En primer lugar, es autor. Y nos guste o no, los autores tienen una mística y una credibilidad prácticamente intocables para cualquier colega que no haya escrito un libro.

En segundo lugar, no sólo escribió un libro sobre la comercialización de su pequeña empresa en línea - escribió sobre la comercialización de su pequeña empresa en línea en la zona en la que vive.

Es parecido a llamarse Abdul Anderson y encontrar un libro titulado: Lo que Abdul Anderson debería hacer ahora mismo para resolver sus problemas. ¡Dime que no cogerías ese libro en un santiamén si te llamaras Abdul Anderson!

Vale, ya lo has pillado. Cuando escribes un libro, tienes una atracción de estrella instantánea y una tonelada de credibilidad percibida. La gente ya no pregunta, "¿Puedo ver 5 referencias?" No preguntan: "¿Y si no puedes hacer lo que dices que harás?". No preguntan por tu garantía, cuánto tiempo llevas en el negocio y todas esas otras preguntas.

En cambio, preguntan cuánto cobras y cuándo puedes empezar.

Y esto no es sólo para los vendedores que trabajan con negocios fuera de línea - esto es para casi cualquier persona que ofrece un servicio o incluso un producto.

Imagine que alguien entra en su sitio web -nunca antes ha oído hablar de usted ni ha visitado su sitio web- y en la página de inicio ve el libro que ha escrito. ¿Cree que acaba de ganarse la credibilidad de ese nuevo visitante? Por supuesto.

O si está enviando tráfico a una página de captación para captar su dirección de correo electrónico. ¿Crees que ofrecerles la versión electrónica de un libro REAL que se vende actualmente en Amazon aumentará tu tasa de conversión? Por supuesto.

Volviendo al marketing para empresas fuera de línea, si entregas a un cliente potencial un ejemplar de tu libro, ¿crees que has aumentado las probabilidades de cerrarle un paquete de marketing de $5.000? Por supuesto que sí.

Tu libro debe contener toneladas de información dinamita y ningún argumento de venta. Sí, está bien remitirles a tu sitio web, pero el objetivo principal debe ser educar a tu lector. Cuanto más cuentes, más experto te convertirás en la mente de tu lector.

Haz que el libro sea exhaustivo, que abarque mucho sobre tu nicho concreto. No tengas miedo de contar demasiado: por lo general, cuando un posible cliente se da cuenta de lo complejo que es tu servicio, si puede permitírselo, te contratará en lugar de intentarlo por sí mismo.

Incluya su información de contacto, incluido el número de teléfono, la dirección y, por supuesto, su sitio web. Ten en cuenta que la gente conserva los libros y que, aunque ahora no necesiten tus servicios, es posible que vuelvan a consultarlos dentro de un año o incluso dentro de 5, así que no cambies tu información de contacto a menos que sea absolutamente necesario. El libro que regales hoy a alguien puede convertirse en una venta de $20.000 dentro de 5 años, pero sólo SI pueden encontrarte fácilmente.

Que sea fácil de leer. Al igual que en una carta de ventas, no conviene que haya una página tras otra de párrafos interminables. Utiliza muchos títulos, viñetas y espacio para separarlos.

Y, por supuesto, edítalo. Pídele a otra persona que lo lea y te diga si hay errores o lugares difíciles de seguir. Quieres que sea lo más profesional posible, porque es un reflejo directo de ti y de tu empresa.

Si usted está regalando la versión electrónica de su libro en su página o sitio web, por todos los medios o darles un enlace o una captura de pantalla que muestra su libro en Amazon. Cualquiera puede DECIR que está regalando un libro electrónico de $19.95, pero cuando ven que realmente cobras esa cantidad en Amazon, tu regalo gratuito de repente se vuelve mucho más valioso a sus ojos, aumentando la probabilidad de que se inscriban en tu lista Y lean tu libro.

Anima a tus lectores a reseñar tu libro en Amazon. Cuantas más reseñas obtengas y mejores sean, más credibilidad ganarás. Al fin y al cabo, si ves un libro en Amazon con 1 o 2 reseñas y otro con 50, ¿cuál parece ser el más popular? La gente tiende a ser seguidora, no líder. Por eso buscan la afirmación social de que otros leen y les gusta tu libro. Incluso puedes ofrecer un regalo por cada reseña imparcial que recibas. Eso sí, asegúrate de no ofrecer un regalo por cada reseña POSITIVA que recibas, o perderás gran parte de la credibilidad que has trabajado para conseguir.

¿Es difícil escribir un libro? Sí y no. Para algunas personas es extremadamente difícil, no porque no sean inteligentes, sino porque su inteligencia está en otra parte. Todos tenemos habilidades particulares que se nos dan bien y otras que deberíamos dejar en manos de los "expertos". Así que si no te gusta escribir, plantéate contratar a un escritor fantasma para que escriba tu libro.

Si vas a escribirlo tú mismo, fija una fecha límite para terminarlo y decide escribir de 2 a 5 páginas al día, todos los días. Si escribes un libro de 200 páginas a razón de 2 páginas al día, acabarás en 100 días. Con 5 páginas al día, acabará en sólo 40 días. ¿Lo ves? No se tarda mucho si eres constante.

¿El secreto para escribir un libro? Escribe primero el índice. Se convertirá en tu esquema y dividirá el libro en partes manejables. Escribir 200 páginas sobre un tema parece una tarea desalentadora, pero 10 páginas sobre una faceta concreta de tu nicho es pan comido.

Te recomiendo que contrates a un profesional para el diseño de la portada de tu libro. La gente realmente juzga tu libro por su portada. Claro que puedes crearla tú mismo, y si eres un artista gráfico, quizá sea lo mejor. El resto de nosotros dedicamos demasiado tiempo y esfuerzo a nuestro libro como para conformarnos con una portada chapucera. Así que investiga un poco y encuentra a un diseñador profesional de portadas que te guste, y gástate el dinero extra para que lo haga bien.

Una vez que haya terminado su libro, creo que se dará cuenta de que es la segunda herramienta más importante de su arsenal de marketing, justo detrás de su lista de clientes y clientes potenciales. Su libro tiene el potencial de generar más negocio para usted que una docena de vendedores a tiempo completo y, gracias al poder de Internet, puede estar trabajando para usted 24 horas al día, 7 días a la semana, convirtiéndole en un experto instantáneo y en la persona a la que acudir a ojos de sus clientes potenciales.