Resumiendo: la gente compra basándose en las ventajas y luego justifica su decisión basándose en las características. Por eso necesitas ambas cosas para vender.

Nadie compra un cortacésped porque tenga un gran motor: lo compra porque puede cortar el césped en la mitad de tiempo y pasar el doble de tiempo jugando al golf. Lo compra porque puede cortar hasta la hierba más alta sin pararse y quedar como un idiota por no haber cortado el césped antes. Y lo compra porque algo tan grande y potente sólo puede hacerle parecer más grande y poderoso ante sus vecinos y su mujer (o eso espera).

Pero cuando presume de su nuevo cortacésped ante el vecino de al lado, habla de la potencia que tiene, de que está hecho del mismo metal que el transbordador espacial y de que un equipo de cuatro inspectores lo revisa tres veces antes de que salga de fábrica.

Estas características son su justificación, y son casi tan importantes como los beneficios originales que le hicieron comprarlo en primer lugar. Son la razón por la que puede justificar la compra de mil dólares ante sí mismo y ante su mujer, y justificar por qué no lo devuelve por algo más pequeño y barato que realmente puedan permitirse.

Ahora pongamos todo esto de las características y ventajas en esteroides...

Las funciones son útiles, pero por sí solas no venden nada. Las ventajas son estupendas y por sí solas venden cosas. Pero sin las prestaciones, habrá muchos remordimientos del comprador y devoluciones.

PERO... si añades la EMOCIÓN a la ecuación, pones todo tu proceso de venta en esteroides. Esto se debe a que, aunque la gente piensa en términos de lógica (o para ser más exactos, creen que piensan en términos de lógica), son sus emociones las que más pesan a la hora de tomar una decisión.

La emoción VENDE.

Por lo tanto, cuanto más pueda aprovechar los deseos emocionales de sus clientes potenciales, más responderán a sus ofertas.

Y la mejor manera de llegar a sus emociones es llegar hasta el final.
No te quedes en lo obvio, profundiza.

Pongamos un ejemplo: Usted vende un producto para adelgazar. Podría decir: "Tome esta píldora y adelgace". Perder peso es el beneficio directo de tomar las pastillas. Pero eso es lo que dice todo el mundo en el mercado. Además, no estás aprovechando las emociones de tus clientes potenciales, ¿verdad?

En su lugar, profundice y encuentre los beneficios indirectos. ¿Qué ocurre cuando pierden peso?

• Tienen más energía
• Aumenta la resistencia
• Mayor autoestima
• Más confianza
• Mejores citas con gente más sexy
• Más sociable y extrovertido
• Se ve mejor
• Se siente mejor
• Más fuerte
• Más capaces de afrontar los retos de la vida
• Menos celos de los demás (ahora ellos están celosos de TI)
• Más feliz
• Más sano
• Vivir más
• Y así sucesivamente.

AHORA estás aprovechando las emociones REALES que hay detrás de perder peso.

Ve un paso más allá y ponles directamente en situación. No le diga que tendrá más confianza en sí mismo. En lugar de eso, pídele que imagine cómo será cuando su confianza sea tan alta que pueda entrar en una habitación llena de mujeres guapas y pedirle una cita a la más guapa, y ella le dirá que SÍ.

O pregúntele qué sentirá cuando todos los ojos de la sala se vuelvan hacia ella, sabiendo que todos los hombres la desean y que todas las mujeres desearían ser ella.

Eso sí que es aprovechar las emociones.

Y eso le conseguirá la venta siempre.