Plus vous en saurez sur les raisons pour lesquelles les gens achètent vos produits, plus il sera facile de les inciter à acheter davantage - ou de persuader les clients potentiels de devenir de nouveaux clients.

En outre, plus votre texte répondra à ces raisons (sans tomber dans l'exagération), plus vous aurez de chances de conclure la vente.

Voici donc une douzaine des raisons les plus puissantes pour lesquelles quelqu'un pourrait acheter votre produit d'information.

Gagner de l'argent. Parfois, il faut dépenser de l'argent pour en gagner, par exemple en achetant un cours sur la façon d'investir en bourse ou de créer une entreprise. En fait, l'un des moyens les plus faciles de conclure une vente est de montrer que le petit investissement de votre prospect peut être transformé en un rendement beaucoup plus important.

Pour économiser de l'argent. L'achat d'un système de filtration de l'eau peut permettre à une personne d'économiser des centaines d'euros par rapport à l'achat d'eau en bouteille. Si votre solution permet d'économiser de l'argent, montrez-leur combien. Si vous enseignez comment gagner de l'argent, montrez-leur non seulement qu'ils peuvent gagner de l'argent avec votre produit, mais aussi qu'ils peuvent économiser de l'argent en évitant de faire des erreurs stupides. Si vous vendez des produits de rencontre, montrez-leur comment le fait de trouver rapidement la bonne personne leur permettra d'économiser une fortune en dîners, films et mauvais rendez-vous.

Pour gagner du temps. Le café instantané, la restauration rapide et les solutions "faites pour vous" entrent tous dans cette catégorie. Il en va de même pour tout ce qui raccourcit la courbe d'apprentissage. Si vous vendez des cours, cette catégorie peut être importante. Les clients veulent-ils créer une entreprise en six ans ? Ou acheter votre cours et la créer en 6 mois ?

Se sentir important. Personne n'a besoin d'une Rolex ou d'une Ferrari, mais ils se sentent mieux dans leur peau lorsqu'ils en possèdent une. Le statut est extrêmement important pour certaines personnes - sinon, pourquoi dépenseraient-elles des centaines, voire des milliers d'euros pour un sac à main ou une paire de chaussures alors qu'un article acheté dans un magasin discount ferait tout aussi bien l'affaire ?

Pour faciliter les choses. Supposons que vous vendiez un grand cours sur la manière d'obtenir un certain résultat par une série d'étapes. Oui, ils peuvent faire tout ce que vous enseignez dans le cours - ou vous pouvez leur proposer de faire le travail à leur place moyennant un certain prix. Ils n'auront pas à se soucier de le faire eux-mêmes, et ils pourront être sûrs que le travail sera bien fait.

Se sentir bien. Celle-ci est vaste et englobe beaucoup de choses. Nous nous sentons bien lorsque nous nous chouchoutons. Nous nous sentons bien lorsque nous faisons quelque chose pour quelqu'un d'autre. Nous nous sentons bien lorsque nous poursuivons nos études ou que nous préparons notre avenir. En réalité, personne n'achète quelque chose pour se sentir mal. La question à se poser est la suivante : comment votre produit permet-il à votre client de se sentir bien ?

Pour nous rapprocher de nos objectifs. Qu'il s'agisse d'objectifs élémentaires, comme se nourrir et se loger, ou d'objectifs plus grandioses, comme conquérir le monde, nous sommes prêts à acheter presque tout ce qui peut nous aider à obtenir ce que nous voulons le plus.

Pour nous éloigner de la douleur. Quelle que soit cette douleur - physique, mentale, émotionnelle - les gens achèteront s'ils pensent que cela les aidera à la soulager ou à l'effacer.

Être supérieur. Il est vrai que peu de gens admettent ouvertement qu'ils veulent se sentir supérieurs, mais c'est pourtant le cas de presque tout le monde. C'est pourquoi les gens achètent des produits qu'ils jugent "cool" ou qui les mettent en valeur, comme les tatouages ou les voitures rapides. Ils achètent des choses simplement parce qu'elles sont nouvelles ou améliorées, ou parce qu'elles sont meilleures que celles de leurs amis.

Pour suivre. Les gens achètent quelque chose parce que tout le monde l'a et qu'ils ne veulent pas être en reste. Prenons l'exemple des smartphones. Plus il y avait de gens qui avaient un smartphone, plus la pression était forte sur les autres pour qu'ils en aient un aussi. Si votre produit peut atteindre un point de basculement dans la popularité, les gens l'achèteront simplement parce que d'autres l'ont acheté.

Pour être un bon supporter. Les fans de football achètent des doigts en mousse géants pour montrer qu'ils sont des supporters. Les collectionneurs de produits Coke achètent tout ce qui porte le nom de Coke. Les amoureux d'Apple font la queue pour acheter le dernier gadget. Les adeptes d'un blogueur particulier achèteront sans hésiter le nouveau livre de ce dernier. Si vous parvenez à instaurer un climat de confiance avec votre communauté, vous pouvez l'inciter à acheter des produits simplement parce que vous les recommandez, qu'il s'agisse de vos produits ou de ceux de quelqu'un d'autre.

Il est en vente. Ou rares. Ou les deux. Les clients achètent parfois des produits simplement parce qu'il s'agit d'une bonne affaire. Si vous n'y croyez pas, allez voir les soldes du vendredi noir : les gens font la queue pour acheter des produits dont ils ne savaient même pas qu'ils les voulaient jusqu'à ce qu'ils voient qu'ils allaient être vendus à bas prix. Les gens sont également beaucoup plus enclins à acheter s'ils pensent qu'ils vont perdre la possibilité d'acheter en raison de la rareté, ou la possibilité d'acheter à ce prix bas parce que le prix est sur le point de remonter.

Raison supplémentaire : Parce que vous avez orchestré une campagne de marketing qui a éliminé tous les risques et apporté tant d'avantages, ils n'ont pas pu s'empêcher d'acheter votre produit. Et lorsqu'ils l'ont acheté, ils ont fait une petite gigue devant leur ordinateur ou en tenant leur téléphone, parce qu'ils étaient tellement heureux de l'avoir obtenu !