Quel que soit le créneau dans lequel vous vous situez, il ne fait aucun doute que la constitution d'une liste de prospects et de clients qui vous connaissent, vous apprécient et vous font confiance est votre stratégie de marketing commercial la plus puissante.

Quelle est donc la deuxième stratégie de marketing commercial la plus puissante ? C'est une question à débattre, mais j'aimerais suggérer ce qui suit :

Rédiger un livre dans votre domaine d'activité pour l'offrir à vos clients potentiels.

Et non, je ne parle pas d'un rapport de 20 pages, bien que ce soit mieux que rien. Je ne vous suggère pas non plus d'écrire un "livre" qui ne soit rien d'autre qu'une lettre de vente habilement déguisée, bien que cela puisse également être utile.

Mettons-nous un instant à la place de notre prospect. Supposons que vous habitiez à Chicago et que vous souhaitiez investir une somme importante dans le marketing en ligne de votre commerce de détail. Il est évident que vous ne voulez pas confier ce travail à n'importe qui - vous voulez quelqu'un qui sache exactement ce qu'il fait et qui puisse vous apporter les résultats que vous recherchez. Vous voulez quelqu'un qui sache exactement ce qu'il fait et qui puisse vous apporter les résultats que vous recherchez. Quelqu'un qui fera en sorte que les clients affluent et que la caisse enregistreuse sonne sans arrêt. En bref, vous avez besoin de quelqu'un qui ne vous fera pas perdre votre temps : Quelqu'un qui ne vous fera pas perdre votre temps et votre argent.

Un homme arrive à l'improviste et vous propose de s'occuper de votre marketing. Vous n'avez jamais entendu parler de ce type et vous êtes prudent. Vous faites des recherches, interrogez vos collègues et trouvez trois autres spécialistes du marketing pour petites entreprises qui se disent tous experts en marketing en ligne pour petites entreprises. Ils ont même des références. Vous restez tout de même prudent.

Un jour, alors que vous vous trouvez sur le lieu de travail d'un ami, vous apercevez un livre sur son bureau. Le titre attire immédiatement votre attention : Marketing en ligne efficace pour les petites entreprises de la région de Chicago.

Ce n'est pas un titre accrocheur, loin de là, mais vous vous en moquez. Vous êtes captivé. Vous voulez tout savoir sur ce livre et vous voulez surtout savoir qui en est l'auteur et si vous pouvez l'engager.

Et tout ce que vous avez vu jusqu'à présent, c'est un titre de livre. Alors pourquoi êtes-vous si intéressé par l'embauche de CE type ? Pourquoi se démarque-t-il de tous les autres spécialistes du marketing en ligne pour petites entreprises à qui vous avez déjà parlé ?

Tout d'abord, c'est un auteur. Et qu'on le veuille ou non, les auteurs jouissent d'une mystique et d'une crédibilité pratiquement intouchables par leurs pairs qui n'ont pas écrit de livre.

Deuxièmement, il a non seulement écrit un livre sur la commercialisation de votre petite entreprise en ligne, mais aussi sur la commercialisation de votre petite entreprise en ligne dans la région où vous vivez.

C'est comme si vous vous appeliez Abdul Anderson et que vous trouviez un livre intitulé : What Abdul Anderson Should Do Right Now to Solve His Problems (Ce qu'Abdul Anderson devrait faire maintenant pour résoudre ses problèmes). Dites-moi que vous ne prendriez pas ce livre sans hésiter si vous vous appeliez Abdul Anderson !

D'accord, vous avez compris. Lorsque vous écrivez un livre, vous devenez instantanément une star et vous bénéficiez d'une crédibilité considérable. Les gens ne demandent plus : "Puis-je voir cinq références ?" Ils ne demandent plus : "Et si vous ne pouvez pas faire ce que vous dites que vous ferez ?" Ils ne s'interrogent plus sur votre garantie, sur la durée de votre activité et sur toutes les autres questions.

Ils vous demandent plutôt combien vous facturez et quand vous pouvez commencer.

Et ce n'est pas seulement pour les spécialistes du marketing travaillant avec des entreprises hors ligne - c'est pour presque tous ceux qui offrent un service ou même un produit.

Imaginez que quelqu'un vienne sur votre site web - il n'a jamais entendu parler de vous ni visité votre site auparavant - et qu'il voie sur la page d'accueil le livre que vous avez écrit. Pensez-vous que vous venez de gagner en crédibilité auprès de ce nouveau visiteur ? Absolument.

Ou si vous envoyez du trafic vers une page d'accueil pour capturer leur adresse électronique. Pensez-vous que le fait de leur offrir la version électronique d'un VRAI livre actuellement vendu sur Amazon augmentera votre taux de conversion ? C'est certain !

Pour en revenir au marketing des entreprises hors ligne, si vous remettez à un prospect un exemplaire de votre livre, pensez-vous que vous avez augmenté les chances de le convaincre de participer à un programme de marketing de $5 000 ? Bien sûr.

Votre livre doit contenir des tonnes d'informations intéressantes et aucun argument de vente. Oui, vous pouvez renvoyer les lecteurs à votre site web, mais l'objectif principal doit être d'éduquer votre lecteur. Plus vous en direz, plus vous deviendrez un expert instantané dans l'esprit de votre lecteur.

Faites en sorte que le livre soit complet et qu'il couvre une grande partie de votre créneau particulier. N'ayez pas peur d'en dire trop - généralement, lorsqu'un prospect se rend compte de la complexité de votre service, s'il peut se le permettre, il vous engagera plutôt que d'essayer de le faire lui-même.

Indiquez vos coordonnées, y compris votre numéro de téléphone, votre adresse et, bien sûr, votre site web. Sachez que les gens conservent les livres et que, même s'ils n'ont pas besoin de votre service dans l'immédiat, ils pourront s'y référer dans un an, voire dans cinq ans. Le livre que vous donnez à quelqu'un aujourd'hui peut se traduire par une vente de $20 000 dans cinq ans, mais seulement SI cette personne peut vous retrouver facilement.

Rendez-le facile à lire. Tout comme pour une lettre de vente, vous ne voulez pas des pages et des pages de gros paragraphes. Utilisez beaucoup de titres, de puces et d'espaces pour les diviser.

Et n'hésitez pas à le réviser. Demandez à quelqu'un d'autre de le relire et de vous dire s'il y a des erreurs ou des endroits difficiles à suivre. Vous voulez qu'il soit aussi professionnel que possible, car il reflète directement votre image et celle de votre entreprise.

Si vous offrez la version électronique de votre livre sur votre squeeze page ou sur votre site web, il est tout à fait possible de donner un lien ou une capture d'écran montrant votre livre sur Amazon. N'importe qui peut DIRE qu'il offre un ebook à $19.95, mais lorsqu'ils verront que vous faites réellement payer ce prix sur Amazon, votre cadeau gratuit prendra soudain beaucoup plus de valeur à leurs yeux, ce qui augmentera la probabilité qu'ils s'inscrivent à votre liste ET qu'ils lisent votre livre.

Encouragez vos lecteurs à commenter votre livre sur Amazon. Plus vous obtiendrez d'évaluations et plus vous obtiendrez d'évaluations de qualité, plus vous gagnerez en crédibilité. Après tout, si vous voyez un livre sur Amazon avec 1 ou 2 commentaires, et un autre avec 50 commentaires, lequel semble être le plus populaire ? Les gens ont tendance à être des suiveurs, pas des leaders. C'est pourquoi ils recherchent l'affirmation sociale que d'autres personnes lisent et apprécient votre livre. Vous pouvez même offrir un cadeau pour chaque avis impartial que vous recevez. Veillez à ne pas offrir un cadeau pour chaque critique POSITIVE que vous recevez, sinon vous perdrez une grande partie de la crédibilité que vous vous êtes efforcé d'acquérir.

L'écriture d'un livre est-elle difficile ? Oui et non. Pour certaines personnes, c'est extrêmement difficile, non pas parce qu'elles ne sont pas intelligentes, mais parce que leur intelligence est ailleurs. Nous avons tous des compétences particulières que nous maîtrisons et d'autres que nous devrions laisser aux "experts". Ainsi, si vous n'aimez pas écrire, envisagez d'engager un ghostwriter pour écrire votre livre.

Si vous écrivez vous-même votre livre, fixez une date limite pour le terminer, puis décidez d'écrire 2 à 5 pages par jour, tous les jours. Si vous écrivez un livre de 200 pages à raison de 2 pages par jour, vous aurez terminé en 100 jours. À raison de 5 pages par jour, vous aurez terminé en 40 jours seulement. Vous voyez ? Cela ne prend pas beaucoup de temps si vous restez cohérent.

Le secret de l'écriture d'un livre ? Commencez par rédiger votre table des matières. Elle deviendra votre plan et divisera le livre en éléments gérables. Rédiger 200 pages sur votre sujet peut sembler une tâche ardue, mais écrire 10 pages sur une facette particulière de votre créneau est un jeu d'enfant.

Pour la conception de la couverture de votre livre, je vous recommande de faire appel à un professionnel. Les gens jugent vraiment votre livre à sa couverture. Bien sûr, vous pouvez créer votre propre couverture, et si vous êtes un artiste graphique, c'est peut-être la meilleure solution. Pour le reste d'entre nous, nous consacrons trop de temps et d'efforts à notre livre pour nous contenter d'une couverture amateur. Faites donc quelques recherches et trouvez un concepteur de couvertures de livres professionnel dont le portfolio vous plaît, et dépensez l'argent nécessaire pour que le travail soit bien fait.

Une fois que vous aurez terminé votre livre, je pense que vous constaterez qu'il s'agit du deuxième outil le plus important de votre arsenal marketing, juste après votre liste de clients et de prospects. Votre livre a le potentiel de générer plus d'affaires pour vous qu'une douzaine de vendeurs à plein temps, et grâce à la puissance d'Internet, il peut travailler pour vous 24 heures sur 24, 7 jours sur 7, faisant de vous un expert instantané et la personne de référence aux yeux de vos clients potentiels.