En bref, les gens achètent en fonction des avantages qu'ils en retirent, puis justifient leur décision en se basant sur les caractéristiques. C'est pourquoi vous avez besoin des deux pour vendre.

Personne n'achète une tondeuse à gazon parce qu'elle a un gros moteur - il l'achète parce qu'il peut couper sa pelouse en deux fois moins de temps et passer deux fois plus de temps à jouer au golf. Il l'achète parce qu'il peut couper l'herbe la plus haute sans s'arrêter et passer pour un idiot qui n'a pas coupé son gazon plus tôt. Et il l'achète parce que quelque chose d'aussi grand et d'aussi puissant ne peut que le faire paraître plus grand et plus puissant aux yeux de ses voisins et de sa femme (c'est du moins ce qu'il espère).

Mais lorsqu'il se vante de sa nouvelle tondeuse auprès de son voisin, il parle de sa puissance, du fait qu'elle est fabriquée dans le même métal que la navette spatiale et qu'une équipe de quatre inspecteurs la passe en revue trois fois avant qu'elle ne quitte l'usine.

Ces caractéristiques sont sa justification, et elles sont presque aussi importantes que les avantages initiaux qui l'ont incité à acheter le produit. C'est grâce à elles qu'il peut justifier l'achat d'un millier de dollars à ses yeux et à ceux de sa femme, et qu'il peut justifier le fait qu'il ne le remplace pas par quelque chose de plus petit et de moins cher qu'ils peuvent s'offrir.

Maintenant, mettons les caractéristiques et les avantages sous pression...

Les caractéristiques sont utiles, mais en elles-mêmes, elles ne font pas vendre. Les avantages sont formidables et, à eux seuls, ils permettent de vendre des produits. Mais sans les fonctionnalités, vous aurez beaucoup de remords de l'acheteur et de remboursements.

MAIS... si vous ajoutez l'ÉMOTION à l'équation, vous mettez tout votre processus de vente sous stéroïdes. En effet, si les gens pensent en termes de logique (ou, pour être plus précis, s'ils croient penser en termes de logique), ce sont leurs émotions qui pèsent le plus lorsqu'il s'agit de prendre une décision.

L'émotion est vendue.

Ainsi, plus vous exploitez les besoins émotionnels de vos prospects, plus ils répondront à vos offres.

Et la meilleure façon d'atteindre leurs émotions est d'aller jusqu'au bout.
Ne vous contentez pas des choses les plus évidentes, creusez plus profondément.

Prenons un exemple : Vous vendez un produit d'amaigrissement. Vous pourriez dire : "Prenez cette pilule, vous perdrez du poids". Perdre du poids est le bénéfice direct de la prise des pilules. Mais c'est ce que tout le monde dit sur le marché. De plus, vous n'exploitez pas les émotions de votre prospect, n'est-ce pas ?

Il faut plutôt creuser et trouver les avantages indirects. Que se passe-t-il lorsqu'ils perdent du poids ?

• Ils ont plus d'énergie
• Augmentation de l'endurance
• Meilleure estime de soi
• Plus de confiance
• De meilleurs rendez-vous avec des personnes plus sexy
• Plus extraverti et plus social
• Meilleure apparence
• Se sentir mieux
• Plus fort
• Une meilleure capacité à relever les défis de la vie
• Moins de jalousie à l'égard des autres (ils sont maintenant jaloux de VOUS)
• Plus heureux
• Plus sain
• Vivre plus longtemps
• Et ainsi de suite.

MAINTENANT, vous exploitez les VRAIES émotions qui se cachent derrière la perte de poids.

Allez plus loin et mettez-les directement dans le tableau. Ne lui dites pas qu'il aura plus confiance en lui. Demandez-lui plutôt d'imaginer ce que ce sera lorsqu'il aura tellement confiance en lui qu'il pourra entrer dans une pièce remplie de jolies femmes et demander à la plus belle d'entre elles de sortir avec lui, et qu'elle dira OUI.

Ou demandez-lui ce qu'elle ressentira lorsque tous les yeux de la salle se tourneront vers elle, sachant que tous les hommes la désirent et que toutes les femmes aimeraient être à sa place.

C'est ce que l'on appelle exploiter les émotions.

Et c'est ce qui vous permettra d'obtenir une vente à chaque fois.