Dan Kennedy raconte l'histoire de l'un de ses clients qui dirigeait une agence de présentation permettant à des hommes américains divorcés de rencontrer des épouses étrangères. (C'était à l'époque pré-internet).

Dan a persuadé son client d'augmenter son prix de $395 à $3,995. (Ce n'est pas une faute de frappe : il a multiplié son prix par 10).

Voulez-vous deviner ce qu'il est advenu des ventes ?

Croyez-le ou non, ils sont restés les mêmes. Mais bien sûr, le propriétaire a gagné beaucoup plus d'argent - dix fois plus, pour être exact.

La plupart des spécialistes du marketing regardent les prix pratiqués par leurs concurrents, et ils pratiquent à peu près les mêmes prix. Mais ce qu'ils ne réalisent pas, c'est que leurs concurrents ont probablement fait la même chose.

Dans une grande ville, il existe une pizzeria qui compte probablement une centaine de concurrents. Pourtant, cette pizzeria les dépasse tous, et ce, sans proposer de coupons ou d'offres spéciales.

Comment y parviennent-ils ? Positionnement. Ils prétendent être un établissement "gourmet" et pratiquent des prix plus élevés que tous leurs concurrents.

Parfois, il vous suffit de vous imposer comme l'option la plus avantageuse pour vous démarquer. D'autres fois, vous devrez ajouter quelque chose à votre produit ou service, comme un engagement personnel, pour le rendre exclusif.

Si vous êtes en concurrence uniquement sur le prix, vous ne réussirez jamais à tirer votre épingle du jeu. Mais si vous parvenez à repositionner votre offre de manière à pouvoir facturer davantage - peut-être même deux ou cinq fois plus - vous deviendrez alors l'étalon-or que les gens recherchent.