Vous voulez conclure plus de ventes sur votre site web ? Dans ce cas, vous devez répondre à davantage d'objections. Si vous vendiez des aspirateurs en porte-à-porte, vous constateriez que les clients potentiels ont des questions auxquelles ils doivent répondre avant d'acheter. Ces questions sont en fait des objections, et un vendeur compétent les accueillera et y répondra de manière à ce que le client soit plus que satisfait des réponses.

Bien sûr, sur un site web, nous n'avons pas de vendeur vedette pour attirer les clients potentiels, nous devons donc compter sur le contenu pour le faire à notre place. Ce contenu prend généralement la forme d'une lettre de vente, mais la lettre de vente typique est plutôt longue. C'est une bonne chose, car elle couvre les principales objections et explique bien les avantages. Mais si un client a une question particulière, l'obliger à parcourir cette longue lettre de vente pour trouver la réponse peut en fait vous faire perdre la vente.

Imaginez un client sur le point de passer à l'acte d'achat. Il n'a qu'une question à poser, une question qui sera déterminante pour savoir s'il sortira sa carte de crédit ou s'il fermera la page. Il est occupé et veut la réponse tout de suite. Et non, il ne veut pas parcourir deux ou trois fois votre lettre de vente à la recherche de l'information.

La solution ? Une section "Foire aux questions". C'est exact. L'ajout d'une F.A.Q. à votre processus de vente peut augmenter vos ventes, parfois de façon spectaculaire. Et il n'est pas nécessaire de la placer sur votre page de vente. L'installation d'un lien F.A.Q. bien visible en haut et en bas de la page est efficace. Il en va de même pour la section F.A.Q., soit dans la lettre de vente elle-même, soit sur le côté de la page.

Que doit contenir votre F.A.Q. ? Deux choses : Premièrement, toutes les informations dont un client typique a besoin pour prendre une décision. Cela comprend ce qui est inclus dans l'offre, les principaux avantages, le prix et la garantie, ce qu'il peut attendre, le délai pour obtenir des résultats, etc.

Deuxièmement, votre F.A.Q. doit inclure toutes les questions que vous posent régulièrement les clients potentiels. Il peut s'agir de questions que vous ne penseriez pas qu'ils posent, mais qu'ils posent, par exemple : "Est-ce que cela fonctionne en dehors des États-Unis ? Dois-je acheter quelque chose d'autre pour que cela fonctionne ?" Etc.

Considérez votre F.A.Q. comme une chose vivante, en pleine croissance. Chaque fois que vous pensez à une question qui devrait être ajoutée, faites-le. Chaque fois que quelqu'un vous pose une bonne question, ajoutez-la. En règle générale, plus votre F.A.Q. est riche, plus vous réaliserez de ventes.