Senza dubbio vi è stato detto di evitare l'uso di "hype" nel vostro copywriting e nei messaggi di vendita, giusto? E scommetto che ci sono state volte in cui avete chiuso la pagina di una lettera di vendita perché l'hype era troppo ridicolo per le parole. Ma quando si tratta di definire l'hype e soprattutto di determinare quanto sia giusto, le acque si fanno torbide e non ci sono due marketer che possano dare la stessa risposta.

Questo perché il "clamore" è soggettivo. La percezione di hype di un prospect è la percezione di un altro prospect del messaggio di vendita giusto per convincerlo a comprare. Inoltre, per vendere è necessario un po' di hype. Niente hype = niente eccitazione, quindi niente vendita. Ecco cosa intendo:

Esempio di messaggio di vendita #1: "Questo sistema è in vendita per $33,33, ecco il pulsante di ordinazione".

Bisogna ammettere che si tratta di un'idea priva di clamore. Ma è anche privo di benefici, noioso e non catturerà l'interesse di quasi nessuno. Naturalmente, se il sistema è già noto e lo scontate a 5 dollari, avete fatto una vendita. Ma se state vendendo un buon prodotto a un prezzo ragionevole, dovrete accendere l'hype. Ecco come funziona:

Esempio di messaggio di vendita #2: "Questo nuovo sistema rivoluzionario dimezza il lavoro e triplica la produttività".

Non male, e certamente degno di ulteriori indagini se siete interessati a ottenere più lavoro in meno tempo. E sì, c'è sicuramente del clamore, soprattutto nelle parole "rivoluzionario" e "nuovo", ma non così tanto da far scattare l'allarme e far desistere il potenziale cliente.

Esempio di messaggio di vendita #3: "Il sistema facile che vi fa guadagnare mille dollari al secondo senza lavorare".

Se guardiamo alle parole stesse, non c'è molto di esagerato. Non abbiamo detto che è il sistema più bello del mondo, o che tutti lo amano, o che non c'è mai stato niente di simile dall'inizio dei tempi. Tuttavia, è credibile? No. E quindi la promessa è solo un'illazione per le orecchie del potenziale cliente e non offre abbastanza sostanza.

Esempio di messaggio di vendita #4: "Datemi 5 ore e vi mostrerò come guadagnare $1.439 al mese con il pilota automatico".

Ipatizzato? Non credo. Questo messaggio offre un beneficio specifico in cambio di una determinata quantità di lavoro - 5 ore. L'importo non sembra irragionevole, perché tutti abbiamo visto esempi di poche ore di lavoro che hanno portato a un reddito mensile di diverse centinaia o addirittura di un paio di migliaia di dollari al mese. Soprattutto, al lettore non viene promesso qualcosa in cambio di nulla, cosa che instilla SEMPRE il dubbio in un potenziale cliente. Sembra onesto, non sembra esagerato ed è completamente plausibile.

Cosa abbiamo imparato da questi esempi? Molto. Innanzitutto, se non si usa un po' di hype non si venderà mai granché. Le persone hanno bisogno di emozionarsi prima di tirare fuori il portafoglio e devono vedere un chiaro vantaggio nell'acquisto. Vogliono essere eccitati, vogliono sentire il loro cuore battere forte e provare l'adrenalina di un grande affare. Quanto più riuscite a estrapolare i vantaggi che le caratteristiche del vostro prodotto apporteranno al consumatore e miglioreranno la sua vita, tanto più è probabile che faccia clic sul pulsante d'ordine.

In secondo luogo, siate credibili. Fare affermazioni azzardate è il non plus ultra dell'hype e se non si è in grado di sostenere tali affermazioni con prove solide e innegabili, è meglio non fare affatto tali affermazioni.

Terzo, siate specifici. "Guadagnare $2.000 al mese!" suona molto più come un'illazione rispetto a "Guadagnare $2.078,55 al mese". Perché? Perché il numero specifico è più credibile, come se fosse già stato fatto. "Digitare più velocemente" non significa molto, ma "Digitare 15 parole al minuto più velocemente dopo solo 4 lezioni" dice al potenziale cliente esattamente cosa aspettarsi. Le affermazioni non specifiche e i numeri arrotondati suonano naturalmente come un'illazione, indipendentemente dal fatto che siano reali o meno.

Quarto: dite qual è la fregatura. Questo aspetto si ricollega all'essere credibili, perché se dite a qualcuno che può ottenere un grande beneficio, vuole subito sapere qual è il vantaggio. Spesso questo equivale al prezzo, ma se riuscite a mostrare un vantaggio diverso, come ad esempio "5 ore", allora distogliete la loro attenzione dal prezzo e la fate passare alla domanda: "Cosa devo fare per 5 ore per guadagnare $1.439 al mese?".

A proposito: normalmente un articolo come questo inizierebbe con la definizione di hype, ma ho voluto conservare questa chicca per la fine. Ecco cosa significa veramente hype:

Hype: Verbo che significa stimolare o eccitare
Hype: Sostantivo che significa affermazioni stravaganti o esagerate.

Come si vede, il clamore è positivo se ci sforziamo di stimolare ed emozionare, piuttosto che esagerare o distorcere la verità.