Dan Kennedy racconta la storia di un suo cliente che gestiva un'agenzia di presentazione per uomini americani divorziati per incontrare spose straniere. (Questo accadeva nel periodo precedente a Internet).

Dan ha convinto il suo cliente ad aumentare il prezzo da $395 a $3.995 (non è un errore di battitura: ha moltiplicato il prezzo per 10). (Non è un errore di battitura: ha moltiplicato il prezzo per 10).

Volete indovinare cosa è successo alle vendite?

Che ci crediate o no, sono rimasti GLI STESSI. Ma ovviamente il proprietario ha guadagnato MOLTI soldi in più, dieci volte di più per l'esattezza.

La maggior parte dei professionisti del marketing guarda ai prezzi praticati dalla concorrenza e si fa pagare all'incirca lo stesso prezzo. Ma non si rendono conto che i loro concorrenti probabilmente hanno fatto la stessa cosa.

In una grande città c'è una pizzeria che ha probabilmente 100 concorrenti. Eppure questa pizzeria li supera tutti, e lo fa senza offrire coupon o offerte speciali.

Come lo fanno? Posizionamento. Dichiarano di essere un locale "gourmet" e fanno pagare di più di tutti i loro concorrenti.

A volte basta imporsi come opzione premium per distinguersi. Altre volte potreste aver bisogno di aggiungere qualcosa al vostro prodotto o servizio, come un coinvolgimento personale, per renderlo esclusivo.

Se la concorrenza si basa solo sul prezzo, non si otterrà mai un buon risultato. Ma se riuscite a riposizionare la vostra offerta in modo da poterla far pagare di più, magari anche il doppio o il quintuplo, allora diventate il gold standard che la gente vuole.