È estremamente importante capire la differenza tra caratteristiche e benefici quando si scrive un testo. Infatti, non capire la differenza può essere la morte per le vostre vendite.

Vi è mai capitato di leggere una pagina di vendita e di pensare che fosse così noiosa da non riuscire a costringervi a continuare anche se pensavate di volere il prodotto? Ne sono certo: tutti abbiamo visto quelle lettere di vendita terribili e inefficaci.

Ma forse fino a questo momento non siete stati in grado di identificare ciò che davvero separa le lettere di vendita efficaci (quelle che vi costringono a comprare anche quando non ne avevate l'intenzione) da quelle che non sono affatto efficaci.

Forse avete davvero difficoltà a scrivere un testo di vendita efficace. Forse le vostre conversioni non sono quelle che conoscete: le persone visitano la vostra pagina di vendita ma non leggono e non acquistano.

O forse avete difficoltà a scrivere una lettera di vendita. Sapete di non essere ancora un copywriter altamente qualificato e vi spaventa anche solo provarci.

Tra tutti gli elementi che concorrono alla stesura di una pagina di vendita efficace, la comprensione della differenza tra caratteristiche e benefici potrebbe essere la più utile. Se si capisce come identificare i vantaggi di un prodotto, tutto d'un tratto si capisce come scrivere il titolo, i punti elenco e il testo persuasivo.

Si tratta di capire la psicologia umana. Una cosa è conoscere le caratteristiche di un prodotto, un'altra è essere convinti a livello emotivo di procedere con l'acquisto. Non riuscirete a sfruttare le emozioni che spingono le persone ad acquistare se non comprendete e mettete in luce i vantaggi del vostro prodotto. È di questo che parleremo oggi.

Cosa sono le caratteristiche?

Le caratteristiche sono ciò che un prodotto è. Sono le descrizioni e le statistiche di un particolare prodotto. Per esempio, si può descrivere una lattina di soda come rossa, fatta di metallo e contenente un liquido.

Ma che importa? La Coca-Cola non pubblicizza i suoi prodotti in questo modo. Certo, è bene sapere queste cose e le persone fanno delle caratteristiche parte della loro decisione d'acquisto. Ma non è questo che cattura l'attenzione delle persone.

Se riempite la vostra sales copy di caratteristiche e solo di caratteristiche, le persone probabilmente cliccheranno via, a meno che non siano già molto motivate ad acquistare il prodotto.

Sì, le caratteristiche sono importanti da raccontare, ma solo dopo che le persone sono già interessate. La prima attenzione, per voi e per il cliente, deve essere rivolta ai vantaggi di un prodotto.

Quali sono i benefici?

I benefici sono ciò che fa qualcosa. È il risultato dell'uso o del possesso del prodotto. Quindi, nel caso di una Coca-Cola, si tratta di una bibita fresca e deliziosa. È qualcosa che vi fa vivere un momento di puro piacere, nostalgia, sollievo e felicità. O almeno, questo è ciò che la Coca-Cola vuole far credere.

Non vi importa che sia una lattina rossa che contiene un liquido dolce. Vi interessa invece che aggiunga piacere alla vostra giornata e vi dia il refrigerio che tanto desiderate.

Quando avete un elenco di caratteristiche per il vostro prodotto, chiedetevi perché queste caratteristiche sono importanti. Perché è importante che ci sia un liquido dolce in quella lattina? Qual è il risultato che le persone cercano di ottenere?

Quando ci si chiede perché le caratteristiche sono importanti, cosa conta davvero del prodotto, si può stilare un elenco di vantaggi.

Il modo classico in cui i copywriter descrivono questo fenomeno è "vendere la carne, non la bistecca". Le persone comprano il buco, non la pala. Le persone comprano il risultato, non la cosa in sé. Una volta compreso questo concetto, sarà molto più facile per voi scrivere testi.

Come far emergere i vantaggi del vostro prodotto

Ora che avete capito meglio la differenza tra caratteristiche e vantaggi, è il momento di imparare a tirare fuori i vantaggi del vostro prodotto. Vi suggerisco di esaminare il vostro prodotto e di prendere appunti su tutto ciò che è veramente importante per il vostro prodotto.

Cosa distingue questo prodotto? Quali sono i risultati che le persone troveranno passando attraverso il vostro prodotto? Scrivete tutto ciò che vi viene in mente.

Dopo aver scritto l'elenco, ripassatelo. Chiedetevi cosa conta davvero... ancora e ancora. Scavate più a fondo. Se vendete un prodotto che aiuta le persone a guadagnare di più, è facile pensare che i soldi siano il risultato che le persone vogliono. In genere non è così.

Il denaro non è il vero beneficio... Il vero beneficio potrebbe essere la libertà, il vivere la vita alle proprie condizioni, ecc. Continuate a scavare, a chiedervi cosa conta di più per il vostro pubblico.

A proposito, alcuni benefici saranno più importanti di altri. Ancora una volta, continuate a chiedervi cosa conta di più: non lo sottolineerò mai abbastanza.

Utilizzerete il vantaggio principale e più importante nel titolo della vostra copia di vendita. Il tempo a disposizione per catturare l'attenzione delle persone è breve, quindi è meglio farlo fruttare. Vendete questo aspetto, fate in modo che le persone siano interessate e poi potete iniziare a spiegare le caratteristiche e i vantaggi aggiuntivi.

Usare i benefici nei punti elenco

Oltre a utilizzare il beneficio principale nel titolo, probabilmente vorrete includere i benefici sotto forma di punti elenco. Ricordate che in genere le persone sfogliano il testo quando lo leggono per la prima volta. Anche se sono incuriositi dal titolo e dai benefici promessi, non sono ancora convinti.

In fondo, volete che sia davvero facile per le persone decidere di acquistare. Includete il resto dei vantaggi importanti che avete individuato in punti elenco all'interno della vostra copia di vendita. I punti elenco catturano l'attenzione delle persone. Quando tutto è esposto in modo chiaro, i vantaggi sono evidenti e le persone saranno molto più propense ad acquistare.

Anche le caratteristiche sono importanti...

Non voglio dire che le caratteristiche non siano importanti. In realtà, dovreste includere le caratteristiche del vostro prodotto. Ma non sono l'obiettivo principale. E non è il caso di elencare le caratteristiche finché le persone non sono già state convinte dai vantaggi promessi. Non tralasciate questi ultimi, ma non fate nemmeno affidamento su di essi per catturare l'attenzione delle persone.

Spero che tutto questo vi entusiasmi. Capire la differenza tra caratteristiche e benefici può aiutarvi a vendere i vostri prodotti (o prodotti affiliati) molto più facilmente. Sarete in grado di scrivere testi molto più efficaci, di realizzare un maggior numero di vendite e di creare una migliore connessione con il vostro pubblico, comprendendo quali sono le reali motivazioni che spingono le loro azioni.