Indipendentemente dalla nicchia in cui operate, non c'è dubbio che la creazione di un elenco di potenziali clienti e clienti che vi conoscono, vi apprezzano e si fidano di voi sia la strategia di marketing aziendale più potente.

Qual è la seconda strategia di marketing aziendale più potente? Se ne può discutere, ma vorrei suggerire quanto segue:

Scrivere un libro sulla vostra nicchia da regalare ai vostri potenziali clienti.

E no, non intendo una relazione di 20 pagine, anche se è molto meglio di niente. Né vi sto suggerendo di scrivere un "libro" che non sia altro che una lettera di vendita abilmente camuffata, anche se anche quelle possono essere utili.

Mettiamoci per un attimo nei panni del nostro potenziale cliente. Supponiamo che viviate a Chicago e stiate cercando di investire una notevole quantità di denaro nel marketing online della vostra attività commerciale. Ovviamente non volete affidare il lavoro a chiunque: volete qualcuno che sappia esattamente cosa sta facendo e che sia in grado di fornire i risultati che cercate. Qualcuno che faccia entrare i clienti dalla porta e che faccia suonare il registratore di cassa senza sosta. In definitiva: Qualcuno che non vi faccia perdere tempo e denaro.

Un tizio arriva all'improvviso e si offre di occuparsi del vostro marketing. Non ne avete mai sentito parlare e siete cauti. Fate qualche ricerca, chiedete ai vostri colleghi imprenditori e trovate altri 3 tipi di marketing per piccole imprese che dicono di essere esperti di marketing online per piccole imprese. Hanno anche delle referenze. Tuttavia, siete ancora cauti.

Poi un giorno, mentre siete da un amico, notate un libro sulla sua scrivania. Il titolo cattura immediatamente la vostra attenzione: Marketing online efficace per le piccole imprese dell'area di Chicago.

Non si tratta di un titolo immediato, ma a voi non importa. Siete affascinati. Volete sapere tutto quello che c'è scritto nel libro e soprattutto volete sapere chi è l'autore e se potete assumerlo.

E tutto ciò che hai visto finora è il titolo di un libro. Allora perché siete così interessati ad assumere QUESTO ragazzo? Perché è superiore a tutti gli altri esperti di marketing online per piccole imprese con cui avete già parlato?

Innanzitutto, è un autore. E, che piaccia o no, gli autori hanno una mistica e un'aria di credibilità virtualmente intoccabile da qualsiasi coetaneo che non sia autore di un libro.

In secondo luogo, non solo ha scritto un libro sul marketing online della vostra piccola impresa, ma ha anche scritto sul marketing online della vostra piccola impresa nella zona in cui vivete.

È come avere il nome Abdul Anderson e trovare un libro intitolato: Cosa dovrebbe fare Abdul Anderson adesso per risolvere i suoi problemi. Ditemi che non prendereste quel libro al volo se vi chiamaste Abdul Anderson!

Ok, avete capito il punto. Quando si scrive un libro, si ha un'attrazione immediata da parte delle star e una tonnellata di credibilità percepita. Le persone non chiedono più: "Posso vedere 5 referenze?". Non chiedono più: "E se non riuscite a fare quello che dite di fare?". Non chiedono più la vostra garanzia, da quanto tempo siete in attività e tutte le altre domande.

Invece, chiedono quanto si fa pagare e quando si può iniziare.

E questo non vale solo per i marketer che lavorano con aziende offline, ma per quasi tutti coloro che offrono un servizio o un prodotto.

Immaginate che qualcuno arrivi sul vostro sito web, senza aver mai sentito parlare di voi o essere mai stato sul vostro sito, e che nella home page veda il libro che avete scritto. Pensate di aver appena guadagnato una grande credibilità con quel nuovo visitatore? Assolutamente sì.

Oppure se state inviando il traffico a una squeeze page per catturare il loro indirizzo e-mail. Pensate che offrire loro la versione elettronica di un libro REALE che è attualmente in vendita su Amazon aumenterà il vostro tasso di conversione? Ci potete scommettere!

Tornando al marketing per le aziende offline, se consegnate a un potenziale cliente una copia del vostro libro, pensate di aver aumentato le probabilità di chiudere con un pacchetto marketing da $5.000? Certamente.

Il vostro libro deve contenere tonnellate di informazioni interessanti e non deve essere un'operazione di vendita. Sì, va bene rimandare al vostro sito web, ma l'obiettivo principale deve essere quello di educare il lettore. Più cose raccontate, più diventate immediatamente un esperto nella mente del lettore.

Fate in modo che il libro sia esaustivo e che copra molto della vostra nicchia di mercato. Non abbiate paura di raccontare troppo: in genere, quando un potenziale cliente si rende conto della complessità del vostro servizio, se può permettersi di farlo, vi assumerà piuttosto che tentare di farlo da solo.

Includete le vostre informazioni di contatto, compresi numero di telefono, indirizzo e, naturalmente, il vostro sito web. Ricordate che le persone si aggrappano ai libri e che, anche se non hanno bisogno del vostro servizio in questo momento, potrebbero farvi riferimento tra un anno o addirittura tra 5 anni, quindi non cambiate le vostre informazioni di contatto a meno che non sia assolutamente necessario. Il libro che regalate a qualcuno oggi potrebbe tradursi in una vendita da $20.000 tra 5 anni, ma solo SE vi troveranno facilmente.

Rendetelo facile da leggere. Proprio come in una lettera di vendita, non è il caso di scrivere pagine e pagine di paragrafi troppo lunghi. Utilizzate molti titoli, punti elenco e spazi per spezzare il testo.

E, in ogni caso, modificatelo. Fate in modo che qualcun altro lo legga e vi dica se ci sono errori o punti difficili da seguire. Volete che si legga nel modo più professionale possibile, perché è un riflesso diretto di voi e della vostra attività.

Se state regalando la versione elettronica del vostro libro sulla vostra squeeze page o sul vostro sito web, fornite assolutamente un link o uno screenshot che mostri il vostro libro su Amazon. Chiunque può dire di regalare un ebook da $19,95, ma quando vedono che il prezzo su Amazon è davvero così alto, il vostro omaggio diventa improvvisamente molto più prezioso ai loro occhi, aumentando la probabilità che si iscrivano alla vostra lista e leggano il vostro libro.

Incoraggiate i lettori a recensire il vostro libro su Amazon. Più recensioni si ottengono e migliori sono quelle che si ottengono, maggiore è la credibilità che si acquisisce. Dopo tutto, se vedete un libro su Amazon con 1 o 2 recensioni e un altro con 50 recensioni, quale sembra essere il più popolare? Le persone tendono ad essere seguaci, non leader. Ecco perché cercano l'affermazione sociale del fatto che gli altri stanno leggendo e apprezzando il vostro libro. Potreste anche offrire un regalo per ogni recensione imparziale che ricevete. Assicuratevi però di non offrire un omaggio per ogni recensione POSITIVA che ricevete, o perderete gran parte della credibilità che avete lavorato per ottenere.

Scrivere un libro è difficile? Sì e no. Per alcune persone è estremamente difficile, non perché non siano intelligenti, ma perché la loro intelligenza è altrove. Ognuno di noi ha delle abilità particolari in cui è bravo e altre che dovrebbe lasciare agli "esperti". Quindi, se non vi piace scrivere, prendete in considerazione l'idea di assumere un ghostwriter per scrivere il vostro libro.

Se avete intenzione di scriverlo da soli, fissate una scadenza entro la quale dovrete finirlo e decidete di scrivere da 2 a 5 pagine al giorno, ogni giorno. Se state scrivendo un libro di 200 pagine a 2 pagine al giorno, avrete finito in 100 giorni. Con 5 pagine al giorno, avrete finito in soli 40 giorni. Vedete? Non ci vuole molto se si è costanti.

Il segreto per scrivere un libro? Scrivere prima l'indice. Questo diventerà il vostro schema e suddividerà il libro in parti gestibili. Sembra un compito arduo scrivere 200 pagine sul proprio argomento, ma 10 pagine su un particolare aspetto della propria nicchia sono un gioco da ragazzi.

Per la progettazione della copertina del vostro libro, vi consiglio di affidarvi a un professionista. La gente giudica davvero il libro dalla copertina. Certo, potete creare la vostra, e se siete artisti grafici forse è la strada giusta. Per il resto di noi, abbiamo dedicato troppo tempo e sforzi al nostro libro per accontentarci di una copertina amatoriale. Quindi, fate qualche ricerca e trovate un designer di copertine di libri professionista con un portfolio di vostro gradimento, e spendete il denaro extra per ottenere un lavoro corretto.

Una volta terminato il vostro libro, credo che scoprirete che è il secondo strumento più importante del vostro arsenale di marketing, subito dopo la vostra lista di clienti e potenziali clienti. Il vostro libro ha il potenziale per generare più affari di una dozzina di venditori a tempo pieno e, grazie alla potenza di Internet, può lavorare per voi 24 ore su 24, 7 giorni su 7, facendovi diventare immediatamente un esperto e la persona di riferimento agli occhi dei vostri potenziali clienti.