Volete concludere più vendite sul vostro sito web? Allora dovete rispondere a più obiezioni. Se vendeste aspirapolvere porta a porta, vi accorgereste che i clienti hanno domande a cui devono rispondere prima di acquistare. Queste domande sono in realtà obiezioni, e un venditore esperto le accoglie e risponde in modo tale che il cliente sia più che soddisfatto delle risposte.

Naturalmente, in un sito web non abbiamo un venditore di grido che si occupi della chiusura dei clienti, quindi dobbiamo affidarci ai contenuti. Di solito questo contenuto si presenta sotto forma di lettera di vendita, ma la tipica lettera di vendita è piuttosto lunga. Questo è un bene, in quanto copre le principali obiezioni e fa un buon lavoro di spiegazione dei vantaggi. Ma se un cliente ha una domanda particolare, fargli scorrere questa lunga lettera di vendita per trovare la risposta potrebbe farvi perdere la vendita.

Immaginate un cliente sul punto di fare un acquisto. Ha solo una domanda, qualcosa che sarà il fattore decisivo per decidere se tirare fuori la carta di credito o chiudere la pagina. Sono impegnati e vogliono la risposta subito. E non vogliono scorrere la vostra lettera di vendita 2 o 3 volte alla ricerca dell'informazione.

Soluzione? Una sezione dedicata alle domande frequenti. Proprio così. L'aggiunta di una F.A.Q. al vostro processo di vendita può aumentare le vostre vendite, a volte in modo considerevole. E non è necessario che sia presente nella pagina di vendita. L'installazione di un link F.A.Q. in evidenza all'inizio e alla fine della pagina è efficace. Lo stesso vale per una sezione F.A.Q. all'interno della lettera di vendita stessa o a lato della pagina.

Cosa dovrebbe esserci nelle vostre F.A.Q.? Due cose: Primo, tutte le informazioni di cui un cliente tipo ha bisogno per prendere una decisione. Ciò include ciò che è incluso nell'offerta, i principali vantaggi, il prezzo e la garanzia, ciò che può aspettarsi, i tempi per ottenere i risultati, ecc.

In secondo luogo, la vostra F.A.Q. dovrebbe includere tutte le domande che ricevete ripetutamente dai potenziali clienti. Potrebbero essere cose che non pensereste mai di chiedere, ma lo fanno, come ad esempio: "Funziona anche al di fuori degli Stati Uniti? Devo acquistare qualcos'altro per farlo funzionare?". ecc.

Considerate la vostra F.A.Q. come un oggetto vivo e in crescita. Ogni volta che vi viene in mente una domanda da aggiungere, fatelo. Ogni volta che qualcuno vi fa una buona domanda, aggiungetela. In genere, migliore è la vostra F.A.Q., più vendite farete.