Ci sarà sempre una piccola percentuale di clienti che sarà più che felice di pagare di più per ottenere risultati migliori e più rapidi.

Per esempio: se non la conoscete, a Londra c'è una ruota panoramica gigante che è assolutamente enorme e offre una vista spettacolare. È stata costruita per le celebrazioni dell'anno 2000. Ironia della sorte, non ha aperto in tempo per l'anno 2000, ma questa è un'altra storia (forse sulla pianificazione della vostra attività e sul rispetto delle scadenze).

Per salire su questa ruota panoramica, nota come London Eye, bisogna pagare qualcosa come 20 sterline e mettersi in coda per circa un'ora e mezza. Per voi americani, una coda è una fila.

Ma se siete disposti a pagare di più, molto di più, dovrete aspettare solo circa 15 minuti. Questo perché il ristorante offre anche un servizio chiamato Fast Track, noto anche come la fila breve per i ricchi.

Allora, in quale punto della vostra attività potete offrire una "linea corta per i clienti ricchi"? Ovvero, come potete migliorare i vostri prodotti o servizi per quei clienti che sono più che felici di pagare per un servizio migliore/più veloce? Perché sono questi i clienti da viziare. Questi sono i clienti che renderanno la vostra attività un piacere da gestire e che saranno il motivo per cui vi piace alzarvi la mattina e avete un'auto nuova in garage. Francamente, questi sono i clienti che, quando ne avrete abbastanza, vi permetteranno di concentrarvi esclusivamente su di loro, se lo vorrete.

Pensate a questo aspetto: preferireste servire 100 clienti ricchi che pagano tutto quello che fate pagare senza battere ciglio, o 1.000 clienti che si lamentano tutti per il vostro ultimo aumento di prezzo $2? In tutta franchezza, si può guadagnare molto di più rivolgendosi ai clienti migliori che cercando di vendere roba a buon mercato a persone a buon mercato. E sì, mi rendo conto che forse non è politicamente corretto che io dica questo, ma scommetto che potete già vedere la verità in questo.

La decisione è quindi vostra: continuare a concentrarvi solo sulla vendita alle masse o iniziare a individuare quei clienti e quelle clienti che saranno lieti di pagarvi il massimo per i vostri straordinari servizi senza battere ciglio.