Ecco come funziona una tipica attività su Internet: si sceglie una nicchia, si crea un prodotto e poi si trova il pubblico a cui venderlo. Se non si vende, si rifà tutto da capo. Se invece vende, si creano altri prodotti da vendere a quelle stesse persone. Sembra logico, vero?

Forse no. Supponiamo - supponiamo - che decidiate di non vendere nulla per i primi due o tre mesi di attività. Neanche una dannata cosa.

Invece, bisogna concentrarsi sulla costruzione e sulla cura del proprio pubblico. Una volta che vi conoscono e sono sicuri che sapete di cosa state parlando, allora e solo allora vendete loro qualcosa.

"Ma io ho bisogno di fare soldi ORA!".

E se aveste iniziato l'intero processo 3 mesi fa? Si dice che il momento migliore per piantare un albero sia 20 anni fa, e che il secondo momento migliore sia oggi. Quindi, abbiate pazienza per un momento, mentre piantiamo un albero nella vostra mente in questo momento...

Diciamo che avete intrapreso un nuovo hobby. Forse il golf. State navigando su Internet quando trovate un'offerta per un libro gratuito sul golf per neofiti, "10 modi per togliere 10 punti al vostro gioco oggi". Inserite il vostro indirizzo e-mail e ricevete il libro.

E subito dopo, questo autore vi invia quotidianamente offerte di golf. "COMPRATE QUESTO!" "COMPRATE QUELLO!" E così via. E voi cosa fate? Forse comprate qualcosa, forse no. Ma perdete la fede e la fiducia nella persona? Si. Si tratta solo di un tizio che ha usato un'esca e un trucco con voi. "Ricevi il mio libro gratis!" si rivela in realtà come "Lascia che ti venda un sacco di roba così posso fare soldi!".

Questo è il modo in cui funziona il marketing su Internet e i tempi in cui era una pallottola magica sono ormai lontani. Certo, i soldi si trovano nell'elenco, ma se si punta continuamente alla vendita prima ancora di stabilire un rapporto, si sta facendo il contrario.

Io dico che è ora di adattarsi.

Secondo scenario: Ci si iscrive per ricevere l'ebook gratuito e si riceve un'e-mail di presentazione dell'autore. Il giorno dopo, vi invia un ottimo consiglio per il golf. E il giorno dopo, e quello dopo ancora. Forse l'autore inserisce qualche storia personale di golf, qualche battuta sul golf, qualche notizia sul golf, ecc.

Ora questo autore si sente più come un amico golfista ed esperto di golf che come un venditore. Infatti, in due mesi interi non ha cercato di vendervi nulla. Ma forse vi ha inviato qualche video con consigli interessanti, in modo che possiate conoscerlo e apprezzarlo ancora di più. In effetti, vi fidate di questa persona e sentite che ha a cuore i vostri interessi.

Hanno costruito un rapporto REALE con voi.

Ora, cosa pensate che accadrà quando questo autore inizierà a mandarvi un'offerta occasionale? È molto probabile che decidiate di acquistarlo perché il vostro nuovo amico/esperto di golf ve lo sta consigliando. E se ve lo consigliano, sapete che deve essere davvero buono!

E finché questo autore continuerà a inviarvi solo i migliori consigli e le migliori offerte, probabilmente continuerete a comprare anche voi.

Vale quindi la pena di investire 2-3 mesi per costruire relazioni che creino conversioni altissime e abbonati che vi siano fedeli per molto, molto tempo? Vale la pena costruire un legame così stretto che non si disiscrivano mai? Volete essere la loro persona di riferimento, quella che conoscono e di cui si fidano per consigli, suggerimenti e raccomandazioni? O volete essere solo un altro venditore che propone l'ultimo prodotto finché i vostri abbonati non fuggono dalla vostra lista?

"Ma 2-3 mesi prima di fare una vendita?!".

Sì, lo so. Ci vuole un vero impegno e un investimento di tempo.

Ma proviamo a metterlo in prospettiva: Supponiamo che vogliate aprire un'attività nella vostra città. Si individua una sede, si stipula un accordo per affittare l'edificio, si ottengono le licenze commerciali, si acquistano le attrezzature necessarie, si ordina l'inventario, si assume il personale, si stipula l'assicurazione, ecc. Quanto tempo ci vorrebbe? E quanto costerebbe? E quanto si guadagnerebbe dopo tutte le spese?

Quello di cui sto parlando è un modo valido per costruire un'attività a sei cifre in meno di 12 mesi, senza quasi nessuna spesa. Per cominciare, tutto ciò di cui avete bisogno è un buon autoresponder. Non è nemmeno necessario creare subito il vostro blog, perché all'inizio potete fare tutto via e-mail.

Si tratta di un modello di business che potete avviare oggi stesso. È utile che abbiate una certa esperienza nella vostra materia, altrimenti dovrete iniziare subito a leggere e imparare. Il vostro argomento deve essere un argomento che vi appassiona, perché ne scriverete e ne parlerete spesso. Avrete bisogno di 10 o più ore alla settimana da dedicare a questa attività.

E dovete essere pronti a sacrificare una piccola quantità di reddito a breve termine per un'abbondanza di reddito a lungo termine. Il lungo termine inizia tra circa 2-3 mesi e il potenziale di crescita è abbastanza grande intorno ai 6-8 mesi.

Tutto ciò riguarda il vostro pubblico. Si tratta di capire cosa vogliono. E qui sta il bello: sapete che gli esperti dicono di fare ricerche su ciò che le persone vogliono prima di creare un prodotto? In questo caso, sarete così in contatto con il vostro pubblico che saprete esattamente cosa vogliono prima di offrirlo.

Avrete persone in fila per acquistare i vostri prodotti prima ancora di produrli. Pensate a questo: saprete IN ANTICIPO che i vostri prodotti venderanno e venderanno bene, perché il vostro pubblico si fida abbastanza da dirvi cosa vuole. Forse non si tratta di parole come "Potresti vendermi un prodotto su questo o quello", ma piuttosto di "Come faccio a _____?". Quando si ricevono sempre le stesse domande, si sa che c'è un mercato per un prodotto che risolve questa esigenza.

In sintesi, il metodo della vecchia scuola: Passare settimane a creare un prodotto che nessuno compra. Poi rifarlo. Oppure costruire una lista e poi friggerla fino alla morte.

Metodo della nuova scuola: Trascorrere 2-3 mesi a creare un pubblico che vi ami e si fidi di voi, quindi creare prodotti e fare raccomandazioni in base a ciò che vogliono.

I tempi sono cambiati. Se noi, come marketer, non cambiamo con i tempi, i nostri clienti ci lasceranno indietro.