Prima di tutto, vorrei chiarire che gli introversi non sono necessariamente timidi. Tuttavia, sono più silenziosi degli estroversi. Gli introversi parlano molto quando hanno qualcosa di importante da dire, ma tendono a rimanere in silenzio quando l'argomento sono le chiacchiere. Perché? Perché per loro le chiacchiere non sono importanti. Supponiamo di avere due venditori, uno estroverso e uno introverso.

L'estroverso probabilmente parlerà, parlerà e parlerà, esattamente come ci si aspetta da un venditore. E in mezzo a tutto questo parlare, l'estroverso realizzerà delle vendite.

Ma l'introverso farà qualcosa che l'estroverso di solito non fa: farà domande e ascolterà le risposte.

Non intendo dire che aspettano che il potenziale cliente smetta di parlare per poter iniziare a decantare tutti i vantaggi del prodotto. Intendo dire che ASCOLTANO. Vogliono sapere cosa tiene sveglio il potenziale cliente in relazione al problema che il prodotto risolve. Vogliono conoscere le paure, i desideri, i sogni, ecc. del potenziale cliente. Vogliono sapere che cosa ha funzionato per il potenziale cliente, che cosa non ha funzionato per lui e che cosa desidera veramente, in modo da poterlo aiutare a ottenerlo.

E questo stesso venditore continuerà a fare domande mentre presenta il suo prodotto o servizio, domande che indirizzano il potenziale cliente verso la conclusione desiderata: che questo prodotto è ciò che vuole e di cui ha bisogno.

A parità di condizioni, 9 volte su 10 il venditore introverso venderà di più di quello estroverso, perché ha fatto domande e ascoltato attentamente le risposte.

I marketer introversi hanno lo stesso vantaggio dei venditori introversi. Scavano per scoprire cosa vogliono veramente i loro clienti. Fanno domande, sia di persona che su Skype, nei forum, via e-mail, ecc. E prestano molta attenzione alle risposte.

Questi stessi marketer dedicano tempo alla ricerca di ciò che fanno i marketer di successo. Non danno per scontato di avere già le risposte, ma guardano a chi ha avuto successo e si chiedono come sia stato fatto e come si possa replicare.

Gli estroversi sono in grado di padroneggiare l'abilità di porre domande e ascoltare le risposte come qualsiasi introverso, se ci provano. Per loro non è così naturale, ma lo diventerà con la pratica.

Se osservate le persone di maggior successo al mondo, scoprirete che si sono basate sulle spalle di coloro che le hanno precedute. Hanno fatto domande, hanno ottenuto risposte e hanno usato questa conoscenza per ritagliarsi il loro posto nel mondo.

Provate. La prossima volta che qualcuno vi chiede un consiglio, fategli prima delle domande. La prossima volta che qualcuno chiede informazioni sul vostro prodotto, chiedetegli prima le sue esigenze. La prossima volta che qualcuno è su un forum in cerca di aiuto, chiedetegli maggiori informazioni. E poi prestate molta attenzione a ciò che dicono prima di rispondere.

È un fatto quasi sconosciuto che fare le domande giuste e ascoltare le risposte può essere una delle competenze più pagate al mondo.