"Scopri cosa vuole la gente e vendiglielo" è un consiglio che sentirete ripetere più volte. Perché? Perché in genere funziona. Dopo tutto, se qualcuno vuole dei cereali per la colazione fatti di rospi e rane e voi siete gli unici a venderli, potete imporre il vostro prezzo.

Ma cosa succede se c'è un'enorme concorrenza nella nicchia dei cereali per rospi e rane? Allora dovete differenziarvi. Dovete trovare un modo per distinguervi dagli altri che vendono un prodotto molto simile.

Oppure si può seguire un'altra strada, quella percorsa da aziende come Apple, e cioè scoprire ciò che la gente VUOLE. Vedete, tutti i più grandi prodotti un tempo non esistevano. Nessuno sapeva che si potesse viaggiare in auto e quindi si usavano i cavalli e magari le carrozze. Poi arrivò l'automobile, qualcosa che nessuno aveva mai visto prima, e la gente capì subito di volerla. Decenni dopo i consumatori non sapevano di volere i computer e Internet. Né sapevano di volere i telefoni cellulari e poi i cellulari super sofisticati, ma una volta introdotti, la gente li voleva disperatamente.

Quindi, se riuscite a trovare un desiderio prima ancora che esista, non avete concorrenza, almeno per le prime settimane o addirittura per i primi mesi.

E si può fare un ulteriore passo avanti. Non si tratta solo di scoprire ciò che le persone vorranno, ma anche di trovare un modo per offrirlo che elimini il lavoro. Immaginate se Apple vendesse i suoi prodotti come kit da assemblare: venderebbe tanti telefoni e tablet quanti ne vende ora? Ne dubito.

Un tempo i computer venivano venduti in kit. Si prendevano i progetti, si compravano i pezzi e si metteva insieme il computer. Chi aveva i computer in quel periodo? Una manciata di persone che amavano armeggiare con l'elettronica. Il mercato è decollato solo diversi anni dopo, quando i computer venivano venduti già pronti.

Se lo consideriamo come un sistema a livelli, in cui ogni livello successivo è preferibile al precedente, il primo livello è il vecchio standard di offrire ai clienti ciò che già vogliono. Il secondo livello consiste nell'offrire ciò che vogliono prima ancora che sappiano di volerlo. Il terzo e ultimo livello consiste nell'offrire ciò che i clienti desiderano prima che sappiano di volerlo, togliendo loro tutto il lavoro.

Vendete loro una soluzione già pronta, in cui l'unica azione che devono compiere è prendere la decisione di acquistare. Fate in modo che si sentano bene per aver compiuto quell'azione, come se avessero dato un contributo reale per ottenere la soluzione che state offrendo. In sostanza, gli darete la sensazione di aver compiuto un'azione importante premendo il pulsante dell'ordine. Ma in realtà siete voi a fare il lavoro vero e proprio, qualunque esso sia.

Se state offrendo un nuovo tema WP rivoluzionario, installatelo per loro. Se state offrendo una soluzione aziendale completa, installate il tutto per loro. Se state offrendo un sistema di irrigazione, un restyling dell'automobile o persino un programma di esercizi, fate in modo che sentano che tutto ciò che devono fare è prendere una decisione. Tutto qui. Poi sarete voi a fare il resto.

Naturalmente sappiamo che in molti casi dovranno lavorare. Ma non è una cosa a cui vogliono pensare durante il processo di vendita. Nell'esempio del programma di esercizi, tutto ciò che devono fare è presentarsi e voi li guiderete passo dopo passo. Non devono pensare a nulla, devono solo seguire la procedura. In questo modo sembrerà che siate voi a fare il lavoro, mentre in realtà sono loro a lavorare.

È ingannevole? Assolutamente no. Se dite che costruirete loro un sito web e poi inviate loro le istruzioni su come farlo da soli, è ovvio che si tratta di un inganno. Ma se costruite il sito per loro e poi devono aggiornarlo da soli, o se mostrate loro esattamente come fare esercizio ma devono effettivamente muovere il proprio corpo, state davvero togliendo loro la parte del leone del lavoro di pensiero.

Durante il processo di vendita, quando si sta corteggiando il cliente, è giusto farlo sentire alto 3 metri per aver semplicemente "agito". Ed è anche una mossa molto intelligente continuare a congratularsi con loro per la loro saggia decisione, poiché questo farà sì che i clienti felici non disdicano.

Scoprite ciò che le persone vogliono, o meglio ancora, ciò che VOGLIONO volere, quindi eliminate il più possibile il lavoro e avrete un modello di business vincente.