Per farla breve, le persone acquistano in base ai benefici e poi giustificano la loro decisione in base alle caratteristiche. Ecco perché per vendere servono entrambe le cose.

Nessuno compra un tosaerba perché ha un grande motore: lo compra perché può tagliare il prato in metà tempo e passare il doppio del tempo a giocare a golf. Lo compra perché può tagliare anche l'erba più alta senza andare in stallo e fare la figura dell'idiota per non averla tagliata prima. E lo compra perché una macchina così grande e potente non può che farlo apparire più grande e potente agli occhi dei vicini e della moglie (o almeno così spera).

Ma quando si vanta del suo nuovo tosaerba con il vicino, parla di quanti cavalli ha, di come sia fatto dello stesso metallo dello Space Shuttle e di come un team di 4 ispettori controlli tre volte l'intero tosaerba prima che lasci la fabbrica.

Queste caratteristiche sono la sua giustificazione e sono importanti quasi quanto i vantaggi originali che lo hanno spinto all'acquisto. Sono il motivo per cui può giustificare l'acquisto di migliaia di dollari a se stesso e alla moglie, e giustificare il fatto che non lo restituisca per qualcosa di più piccolo e meno costoso che possono effettivamente permettersi.

Ora mettiamo questa storia delle caratteristiche e dei vantaggi sotto steroidi...

Le caratteristiche sono utili, ma da sole non fanno vendere nulla. I vantaggi sono fantastici e da soli fanno vendere. Ma senza le caratteristiche, avrete un sacco di rimorsi dell'acquirente e di rimborsi.

Ma... se si aggiunge l'EMOZIONE all'equazione, l'intero processo di vendita diventa steroide. Infatti, mentre le persone pensano in termini di logica (o, per essere più precisi, credono di pensare in termini di logica), sono le emozioni a pesare di più quando è il momento di prendere una decisione.

Le emozioni vendono.

Pertanto, quanto più riuscite a sfruttare i desideri emotivi dei vostri clienti, tanto più essi risponderanno alle vostre offerte.

E il modo migliore per raggiungere le loro emozioni è andare fino in fondo.
Non fermatevi alle cose ovvie, ma scavate più a fondo.

Facciamo un esempio: Vendete un prodotto per la perdita di peso. Potreste dire: "Prendi questa pillola e perdi peso". La perdita di peso è il beneficio diretto dell'assunzione delle pillole. Ma è quello che dicono tutti sul mercato. Inoltre, non state attingendo alle emozioni del vostro potenziale cliente, vero?

Scavate invece più a fondo e trovate i benefici indiretti. Cosa succede quando perdono peso?

• Hanno più energia
• La resistenza aumenta
• Maggiore autostima
• Più fiducia
• Appuntamenti migliori con persone più sexy
• Più estroverso e sociale
• Sembra migliore
• Ci si sente meglio
• Più forte
• Più capaci di affrontare le sfide della vita
• Meno gelosi degli altri (ora sono loro ad essere gelosi di VOI)
• Più felice
• Più sano
• Vivere più a lungo
• E così via.

Ora state attingendo alle VERE emozioni che stanno dietro alla perdita di peso.

Fate un passo avanti e inseriteli direttamente nel quadro. Non ditegli che avrà più fiducia in se stesso. Chiedetegli invece di immaginare come sarà quando la sua sicurezza sarà così alta che potrà entrare in una stanza di belle donne e chiedere a quella più bella di uscire con lui, e lei dirà di sì.

Oppure chiedetele come ci si sentirà quando tutti gli occhi della stanza si volgeranno verso di lei, sapendo che tutti gli uomini la desiderano e che tutte le donne vorrebbero essere al suo posto.

Questo sì che è attingere alle emozioni.

E questo vi porterà alla vendita ogni volta.